5 maanden geleden
BlackBoxConsultancy: terug aan het front vanwege behoefte in fitnessbranche
5 maanden geleden
populair
De dagelijkse routine soepel houden is niet genoeg in de fitnessbranche. Ondernemers die succesvol aan de toekomst willen bouwen zitten kort op de bal en meten de processen die zich binnen hun club afspelen. Dat blijkt nog niet zo vanzelfsprekend, daarom pakt HDD Group de draad weer op, maar dan onder een nieuwe naam. “Er bestaat veel behoefte aan”, zegt directeur Jan Middelkamp. “We are back.”
In 2000 pionierde HDD Group in de fitnessbranche met consultancy en opleidingen, toen onder de werktitel ‘SLIM’. “We hebben in de loop der jaren minstens duizend clubs getraind - vooral in-house - en begeleid, congressen georganiseerd, centrale trainingen verzorgd en ons sterk gemaakt op het gebied van consultancy. Het ging veelal om vakinhoudelijke opleidingen, op het gebied van een club aansturen, sales, retentie en het managen van specialiteiten als groepsfitness, functional area en personal training. Omdat we met onze onderneming nog veel meer activiteiten bedreven kwam dat op een gegeven moment op een lager pitje te staan, maar de enorme vraag hiernaar vanuit de markt deed ons besluiten om terug te komen. Nu onder de naam BlackBoxConsultancy.
Een nieuwe start met nieuwe opleidingen, waarin we veel nieuwe inzichten hebben verwerkt. Er bleek behoefte te bestaan aan een partij in de markt met kennis en ervaring. Ondernemers helpen met hun strategieën. Laatst kwam er een voorbeeld voorbij van een club met één personal trainer op 3000 leden. Waarom dan? Als je dat aantal uitbreidt, genereer je veel meer huurinkomsten. Wij bieden de tools om dat voor elkaar te krijgen en het valt gewoon te leren.
Ook zijn wij er als klankbord voor de manager, voor als hij het even niet meer ziet. Wij zitten veel in het buitenland en houden internationaal de markt in de gaten. Wat werkt succesvol en wat niet?”
Weinig gemeten
BlackBoxConsultancy kent de branche van binnen en buiten. “Wij komen allemaal uit de sector en weten hoe het binnen een club reilt en zeilt,” geeft Middelkamp aan. “Wat merken wij? Gemiddeld genomen wordt er weinig gemeten. Ondernemers en managers weten niet precies hoe ze het in de sales doen, waar de oorzaak ligt van minder aanmeldingen, waar het stokt. Daar helpen wij bij. Samen met de eigenaar bekijken we de ambities en gaan dan aan de slag met een aanpak op maat. De cijfers die we meten vormen een wake-up call. Prima als je bij groepsfitness bijhoudt hoeveel mensen er in de zaal verblijven, maar je zou dit ook moeten relateren aan de capaciteit. Hoe breng je in beeld hoe een specifiek programma werkt? Hoe corrigeer je de resultaten per tijdszone? Iedereen krijgt de lessen op maandagavonden tussen zeven en acht wel vol, maar je wilt ook in de schouder- en daluren de zaal vullen. Kijken we even naar sales, dan blijkt dat veel clubs hun afsluitpercentage niet kennen: hoeveel mensen nemen daadwerkelijk een lidmaatschap af na een stapsgewijze presentatie ervan? Hoeveel procent komt daadwerkelijk opdagen bij een online aangevraagd intakegesprek? Hoe ligt het aanbevelingspercentage om nieuwe prospects te genereren?”
Simpele gespreksprotocollen
Middelkamp geeft zelf een aantal interessante antwoorden op de vraagstukken. “Neem die intakes. Je kunt geïnteresseerden 24 uur van tevoren bellen met de boodschap: ‘Morgen heb je hier een afspraak om zes uur ’s middags, maar toevallig is er ook ruimte om vijf uur vrijgekomen. Wat heeft je voorkeur?’ Onderliggend wil je de persoon in kwestie natuurlijk attenderen op de afspraak, maar niet op een betuttelende manier. Nu komt het over als service, niet als een reminder. Er bestaan heel simpele gespreksprotocollen voor. Zelf ben ik gepromoveerd aan de Radboud Universiteit op gedragsonderzoek. Binnen een studie naar retentie in fitnessclubs wees een analyse onder 265.000 ex-leden uit dat 19,5 procent wel een lidmaatschap heeft gekocht, maar nooit in de club verschijnt. Wij hebben strategieën ontwikkeld om dit percentage op te krikken, zoals een confirmation call en een afspraaksysteem: bewust iemand iets laten ophalen of een gratis eerste PT-sessie aanbieden. Buig je ook eens over de huidige trend van omnichannel-fitness. Uit Europees onderzoek onder 11.000 consumenten blijkt het volgende: 24 procent traint thuis, vijftien procent in de club, een iets lager percentage buiten en negen procent doet alle drie. Daar moet je dus je retentiebeleid op afstemmen en ook metingen op verrichten. Hoe vaak traint iemand thuis met de app die je aanbiedt?”
Overbodig maken
“Dit zijn nieuwe inzichten die je daadwerkelijk moet implementeren,” benadrukt Middelkamp. “Vroeger had je een back-up voor de instructeur bij een groepsles, die bij ziekte kon invallen. In de huidige tijd van personeelsschaarste luidt ons advies om tenminste een virtueel programma achter de hand te hebben, zodat de les altijd kan doorgaan.”
Feitelijk logisch, maar ondernemers en managers zien niet altijd waar de schoen wringt en daar bewijst BlackBoxConsultancy zijn toegevoegde waarde. “Wij komen in de club, luisteren naar de verantwoordelijke mensen en brengen grootste knelpunten in kaart. Vervolgens stellen we een trainingsprogramma in stappen op. Altijd op maat, want in een kleine PTstudio werkt het nu eenmaal anders dan in een grote club. Bijna altijd beginnen we met het management en volgt daarna het personeel. We kijken naar de resultaten en houden onze klanten een spiegel voor. Gekscherend gezegd is ons doel dat wij onszelf op een dag kunnen opheffen, dat we anderen iets leren waardoor we onszelf overbodig maken. Natuurlijk blijven we als klankbord en coach beschikbaar en dan doet een simpele Zoommeeting van een halfuur per maand al veel, zeker als we mogen meekijken in de cijfers. Hoe meer data er bekend zijn, hoe meer tools je hebt om het rendement te verhogen. We vinden het mooi om weer op deze behoefte uit de markt te kunnen inspelen.”
Meer informatie: www.blackboxconsultancy.nl
In 2000 pionierde HDD Group in de fitnessbranche met consultancy en opleidingen, toen onder de werktitel ‘SLIM’. “We hebben in de loop der jaren minstens duizend clubs getraind - vooral in-house - en begeleid, congressen georganiseerd, centrale trainingen verzorgd en ons sterk gemaakt op het gebied van consultancy. Het ging veelal om vakinhoudelijke opleidingen, op het gebied van een club aansturen, sales, retentie en het managen van specialiteiten als groepsfitness, functional area en personal training. Omdat we met onze onderneming nog veel meer activiteiten bedreven kwam dat op een gegeven moment op een lager pitje te staan, maar de enorme vraag hiernaar vanuit de markt deed ons besluiten om terug te komen. Nu onder de naam BlackBoxConsultancy.
Een nieuwe start met nieuwe opleidingen, waarin we veel nieuwe inzichten hebben verwerkt. Er bleek behoefte te bestaan aan een partij in de markt met kennis en ervaring. Ondernemers helpen met hun strategieën. Laatst kwam er een voorbeeld voorbij van een club met één personal trainer op 3000 leden. Waarom dan? Als je dat aantal uitbreidt, genereer je veel meer huurinkomsten. Wij bieden de tools om dat voor elkaar te krijgen en het valt gewoon te leren.
Ook zijn wij er als klankbord voor de manager, voor als hij het even niet meer ziet. Wij zitten veel in het buitenland en houden internationaal de markt in de gaten. Wat werkt succesvol en wat niet?”
Weinig gemeten
BlackBoxConsultancy kent de branche van binnen en buiten. “Wij komen allemaal uit de sector en weten hoe het binnen een club reilt en zeilt,” geeft Middelkamp aan. “Wat merken wij? Gemiddeld genomen wordt er weinig gemeten. Ondernemers en managers weten niet precies hoe ze het in de sales doen, waar de oorzaak ligt van minder aanmeldingen, waar het stokt. Daar helpen wij bij. Samen met de eigenaar bekijken we de ambities en gaan dan aan de slag met een aanpak op maat. De cijfers die we meten vormen een wake-up call. Prima als je bij groepsfitness bijhoudt hoeveel mensen er in de zaal verblijven, maar je zou dit ook moeten relateren aan de capaciteit. Hoe breng je in beeld hoe een specifiek programma werkt? Hoe corrigeer je de resultaten per tijdszone? Iedereen krijgt de lessen op maandagavonden tussen zeven en acht wel vol, maar je wilt ook in de schouder- en daluren de zaal vullen. Kijken we even naar sales, dan blijkt dat veel clubs hun afsluitpercentage niet kennen: hoeveel mensen nemen daadwerkelijk een lidmaatschap af na een stapsgewijze presentatie ervan? Hoeveel procent komt daadwerkelijk opdagen bij een online aangevraagd intakegesprek? Hoe ligt het aanbevelingspercentage om nieuwe prospects te genereren?”
Simpele gespreksprotocollen
Middelkamp geeft zelf een aantal interessante antwoorden op de vraagstukken. “Neem die intakes. Je kunt geïnteresseerden 24 uur van tevoren bellen met de boodschap: ‘Morgen heb je hier een afspraak om zes uur ’s middags, maar toevallig is er ook ruimte om vijf uur vrijgekomen. Wat heeft je voorkeur?’ Onderliggend wil je de persoon in kwestie natuurlijk attenderen op de afspraak, maar niet op een betuttelende manier. Nu komt het over als service, niet als een reminder. Er bestaan heel simpele gespreksprotocollen voor. Zelf ben ik gepromoveerd aan de Radboud Universiteit op gedragsonderzoek. Binnen een studie naar retentie in fitnessclubs wees een analyse onder 265.000 ex-leden uit dat 19,5 procent wel een lidmaatschap heeft gekocht, maar nooit in de club verschijnt. Wij hebben strategieën ontwikkeld om dit percentage op te krikken, zoals een confirmation call en een afspraaksysteem: bewust iemand iets laten ophalen of een gratis eerste PT-sessie aanbieden. Buig je ook eens over de huidige trend van omnichannel-fitness. Uit Europees onderzoek onder 11.000 consumenten blijkt het volgende: 24 procent traint thuis, vijftien procent in de club, een iets lager percentage buiten en negen procent doet alle drie. Daar moet je dus je retentiebeleid op afstemmen en ook metingen op verrichten. Hoe vaak traint iemand thuis met de app die je aanbiedt?”
Overbodig maken
“Dit zijn nieuwe inzichten die je daadwerkelijk moet implementeren,” benadrukt Middelkamp. “Vroeger had je een back-up voor de instructeur bij een groepsles, die bij ziekte kon invallen. In de huidige tijd van personeelsschaarste luidt ons advies om tenminste een virtueel programma achter de hand te hebben, zodat de les altijd kan doorgaan.”
Feitelijk logisch, maar ondernemers en managers zien niet altijd waar de schoen wringt en daar bewijst BlackBoxConsultancy zijn toegevoegde waarde. “Wij komen in de club, luisteren naar de verantwoordelijke mensen en brengen grootste knelpunten in kaart. Vervolgens stellen we een trainingsprogramma in stappen op. Altijd op maat, want in een kleine PTstudio werkt het nu eenmaal anders dan in een grote club. Bijna altijd beginnen we met het management en volgt daarna het personeel. We kijken naar de resultaten en houden onze klanten een spiegel voor. Gekscherend gezegd is ons doel dat wij onszelf op een dag kunnen opheffen, dat we anderen iets leren waardoor we onszelf overbodig maken. Natuurlijk blijven we als klankbord en coach beschikbaar en dan doet een simpele Zoommeeting van een halfuur per maand al veel, zeker als we mogen meekijken in de cijfers. Hoe meer data er bekend zijn, hoe meer tools je hebt om het rendement te verhogen. We vinden het mooi om weer op deze behoefte uit de markt te kunnen inspelen.”
Gedragsdeskundige
Als ondernemer en onderzoeker is Jan Middelkamp inmiddels ruim 35 jaar werkzaam in de fitnessbranche. Hij studeerde af aan de Academie Lichamelijke Opvoeding in Zwolle en volbracht aansluitend Sport, Exercise and Health Science(bewegingswetenschappen) aan de Universiteit Utrecht (Masters in Science Degree). Hij behaalde zijn doctorsgraad aan de Radboud Universiteit in de gedragswetenschappen (PhD). Middelkamp werkte jarenlang als directeur voor de ketens Fit-Care, Fitness First (COO) en HealthCity & Basic-Fit (COO). Als zodanig opende en managede hij enkele honderden fitnessclubs in vier landen. Zijn specialisaties liggen in strategisch, sales- en retentiemanagement. In 2003 werd hij mede-eigenaar van HDD GROUP en in 2009 algemeen directeur (CEO). Momenteel is hij daar development directeur en chef van BlackBoxConsultancy. Jan maakte zich zes jaar lang verdienstelijk als bestuurslid van EuropeActive en doet onderzoek naar health behaviour (gedrag en retentie).
Meer informatie: www.blackboxconsultancy.nl
