3 dagen geleden

De top drie lessen van de eerste lockdown heropening

3 dagen geleden
Jaarwisseling 2020 - 2021, tijd voor een terugblik. En omdat naast België (al sinds eind oktober gesloten!) nu ook in Nederland de sportscholen dicht zijn, een terugblik op de lessen die we kunnen leren van hoe het tijdens de heropeningsfase na de eerste lockdown ging. Dit zijn de top drie lessen die wij als marketingbureau voor 800 clubs in heel Europa hebben gezien. Het is overal het zelfde beeld. En wat je met de lessen kunt doen. Omdat na de tweede lockdown er vanzelf een tweede heropening komt.

Als ondernemer heb je de taak om een gewijzigde situatie te analyseren en te bepalen wat je wél kunt doen. Dit artikel gaat over wat wél kan.

Les 1 - Lang niet alle leden die nog lid zijn worden ook actief
Meteen maar met de deur in huis vallend; gemiddeld zijn te veel leden sinds de heropening nog niet komen sporten. Het fenomeen slapende leden was er altijd al, maar daar kunnen we nu ook angstige leden bij optellen. Angst voor hun gezondheid in je club of studio. Maar vlak de mentale gevolgen van wat ooit een “intelligente lockdown” werd genoemd niet uit. Eenzaamheid, angststoornissen, onzekerheid. Ja, ook onder jouw leden.

Wat je eraan kunt doen:
Zodra je hoort dat je weer open kunt: start direct met leden benaderen via mail, social media, WhatsApp, telefoon en desnoods thuis aan de deur uitnodigen om weer te beginnen. Of om op zijn minst te vernemen hoe het gaat en of je iets kunt doen. Niet slechts één keer een mailtje naar al je leden, nee een serie emails, een serie contactmomenten.

Les 2 - Te weinig geld in kas
Wie had er in 2020 géén geldzorgen? Zelfs als het je financieel goed gaat, moet je als ondernemer vooruit kijken en rekening moet houden met tegenvallers. Bij veel ondernemers zien we dat de financiële buffer (als die er al was) weg is, dat de omzet flink gedaald is en dat schulden en uitgestelde verplichtingen als belasting flink oplopen. En dat er binnen afzienbare tijd begonnen moet worden om aan die verplichtingen te voldoen. En weer een gezonde winst maken.

Wat je er mee kunt doen:
Vergroot je liquiditeit door extra te investeren in het werven van nieuwe leden! Het overgrote deel van de gemiddelde omzet van een club of studio bestaat uit lidmaatschap inkomsten. Het begint bij het terughalen van oud-leden en oud-leads die nooit lid zijn geworden. En meer advertentiebudget in social media advertenties beschikbaar stellen levert direct meer leden op. Ik schreef al eerder een artikel over de resultaten van ledenwerving na heropening voor NL Actief (in eZine 19, pagina 34). Ook meer diensten aan je leden aanbieden, zoals PT en voedingsprogramma’s, levert gegarandeerd meer omzet en liquiditeit op.

Les 3 - Ledenwerf campagnes als ‘Versterk je immuniteit’ werken niet!
Een super logische gedachte: na de lockdown leden werven die hun immuniteit willen versterken, hun weerstand willen verhogen. We hebben ze ingezet voor een aantal klanten. Ja, er kwamen wel mensen op af, maar veel minder dan andere campagnes. Eén van de meest effectieve campagnes van de heropening in zomer 2020 was… Killerbody Challenge! Echt, lichtelijk luguber, maar mensen tonen daarmee aan dat ze ‘gewoon’ normale wensen hebben.

Wat je er mee kunt doen:
Ja, uiteraard benoem je in je ledenwerving dat je protocollen RIVM-proof zijn, dat het heilig is. Maar volgens onze ervaring: verder ‘business as usual’. Doe wat je normaal zou doen. Wacht niet tot je open bent, maar begin al eerder met mensen met goede voornemens aan je te binden. We zien hele creatieve oplossingen die sommige ondernemers bieden. Als ondernemer heb je immers maar één taak; je aanbod en bedrijf dusdanig aanpassen zodat je weer vol kunt werven. Je weet, het zijn degenen die zich het beste aanpassen aan de veranderde omstandigheden… Vind een manier!

En niet te vergeten, misschien wel het allerbelangrijkste:
Kiezen voor het heel strikt sturen op de misschien wel allerbelangrijkste processen voor je bedrijf in deze situatie; sturen op de verkoop- en retentieprocessen. Die zijn er niet voor niets. We zien een megaverschil bij clubs die prioriteit hebben gegeven aan die processen.

Wat is er nu eind 2020 / begin 2021 anders? 
Iedereen weet dat de tweede helft van december eigenlijk altijd al de minst actieve periode van het jaar is. Minder (vaak) sportende leden en minder nieuwe leden. We merken dat flink wat ondernemers moe zijn van de constante strijd van dit jaar. Maar iedereen met wie ik recent contact heb gehad is het er over eens: of we nu open zijn of niet, de meeste mensen hebben weer goede voornemens! Begin 2021 is er ‘gewoon’ weer een piek aan potentiële leden. Hoe ga jij die opvangen? Buiten? Online? Op voor-aanmeldlijst voor als je weer open bent? Anders?

Namens het hele Hidden Profits Marketing Team wens ik je een heel mooi herstel- en doorgroeijaar 2021!
Auteur

Aernout Leezenberg

Bedrijf

Hidden Profits Marketing

Laatste artikelen van dit bedrijf