Hoe kun je je onderscheiden? "Positioneren met expertise?"

Verschenen in Bodylife nummer 9 2017

In een markt waarin de consument een overvloed heeft aan keuzes, zoals dat op dit moment van toepassing is in de fitnessbranche, is het cruciaal om op het netvlies te komen bij geïnteresseerden. We doen dat met flyers, posters, advertenties, banners en via Facebook, Instagram, enzovoorts. Meestal gebruiken we daarvoor een korting, gratis inschrijven, maand gratis, train gratis tot.... De uitdaging die we hiermee tegenkomen is dat we voor de consument eenheidsworst zijn. De low budgets en de reguliere sportcentra ? voor zover als we de sportcentra die tussen de 30 en 70 euro per maand vragen regulier kunnen noemen - stunten allemaal met hetzelfde aas en dus vissen we allemaal in dezelfde vijver. Wat te doen?

Tijd voor een nieuwe campagne

Er is een aanzienlijk verschil tussen de twee concepten, namelijk op het gebied van kennis, expertise, ondersteuning, begeleiding en vaak ook coaching. Hierin schuilt een positioneringsvoordeel, wat we dan natuurlijk wèl moeten toepassen. De nieuwe maand komt er weer aan, welke actie toe te passen om geïnteresseerde mensen in de regio aan te trekken? Die 'maand gratis sporten' deed het vorige maand redelijk, nog maar eens doen, ?of nu tot 1 januari 2018 'gratis sporten', of toch maar 'deze maand gratis inschrijven'? Te weinig kijken we naar wat ons onderscheidt van de andere formules en brengen dat in onze acties naar buiten. Als we een inventarisatie doen van de expertise die we in huis hebben, dan zien we kennis op gebied van afvallen, diabetes, fitter worden, voedingsbegeleiding, een gezonde rug, houding verbeteren, 'Niet Aangeboren Hersenletsel', spiergroei, vul maar aan? Iedere trainer bezit één of meerdere expertises en de meeste niet-low budget centra hebben meerdere trainers. De mensen die wel een tarief van 30 euro en meer willen betalen voor fitness, zijn mensen die onder andere dit soort expertises zoeken. Als wij dat echter niet etaleren, zullen ze ons nooit vinden.

Hoe expertise toepassen?

Een trainer die een expertise heeft op het gebied van gezond afvallen, kan de klanten die deze doelstelling hebben, beter te woord staan en adviseren. Toch zou het jammer zijn als het blijft bij advies op aanvraag. Misschien is het waardevol als de expert op dit vlak een document opstelt, waarin een basis advies wordt opgesteld op dit specifieke vlak, wat dan aan klanten die hier interesse in hebben meegegeven kan worden. De expert kan een 'Top 10 Gouden Tip-lijst' opstellen voor mensen die willen afvallen, om mee te geven of om te mailen. Er zou een afslank clinic georganiseerd kunnen worden, telkens met een ander thema. De éne keer over suiker, dan over metabolisme, weer een andere keer over voeding in het algemeen, enzovoorts. Misschien is er wel interesse in een zes weken programma 'Starten met afvallen'? Stel een 'Gezond Gewicht Test' op, een leefstijlscan waarin duidelijk wordt hoe groot het risico op overgewicht is. Als de aanwezige kennis niet wordt vertaald naar laagdrempelige mogelijkheden waarvan de klant gebruik kan maken, dan blijft het hangen en afhangen van de pro activiteit van de trainer op de afdeling. Een gemiste kans.

Hoe expertise communiceren?

De vertaalslag maken van de expertise naar programma's waar klanten op kunnen inhaken, is cruciaal om de expertise optimaal te kunnen vermarkten. Je kan dan de expertise ook naar buiten communiceren, waardoor mensen die naar die expertise op zoek gaan die ook gemakkelijker vinden. Toch is het in de sales zo dat mensen eerst vertrouwen moeten hebben in de organisatie, alvorens ze overgaan tot aankoop. Bij een spijkerbroek is dat dan weer minder belangrijk dan bij het aangaan van een lidmaatschap. Expertise is een uitstekend middel om dat vertrouwen te creëren. De trainer met de expertise 'afslanken' kan hier een belangrijke bijdrage aan leveren. Als trainer blijf je je natuurlijk verdiepen in je expertise. Je blijft zoeken naar nieuws op dit vlak, naar verbetering van je aanpak, naar ideeën die bijdragen aan het optimaliseren van de motivatie van je klanten, enzovoorts. Je ontwikkelt je van expert naar autoriteit door je doorlopende drang naar verdieping, en dat biedt kansen in positionering. Niet alleen kan je de expertise van je collega's blijven verbeteren door je bevindingen in compacte vorm te delen, ook kan je een vertaalslag maken voor je klanten en hiermee als het ware een mini community bouwen. Start een 'duurzaam afslanken' Facebook groep, waarvoor je al je klanten uitnodigt en waar je regelmatig vertaalstukken publiceert over jouw verdieping. Maak korte filmpjes waarin je iets vertelt over een inzicht, tip of belangrijke theorie over training. Breng je expertise naar buiten, geef kennis, deel met collega's en klanten. Op deze manier zullen steeds meer mensen weten dat jij de expert van de regio op het gebied van jouw expertise bent en zal de werving van nieuwe klanten stukken gemakkelijker gaan. Tevens blijf je je aanpak verbeteren, wat de mond tot mond reclame weer zal verbeteren. Een win-win situatie dus.

Was is jouw primaire expertise? Ik zou zeggen: aan de slag!

John van Heel | EFAA | E-mail: j.vanheel@efaa.nl | Mobiel 06-53623485

 

Edities