Werk nu aan jouw ideale prijsstrategie, de aorta van je club

Verschenen in Bodylife nummer 8 2017


Heb je moeite met het jaarlijks indexeren van je lidmaatschapsprijzen met minimaal de consumenten-prijsindex? Is je gemiddelde omzet per lid lager dan €30 en biedt je je leden wel begeleiding? Is je gemiddelde omzet per lid in werkelijkheid lager dan de laagste prijs op je actuele prijslijst? Heb je zo even geen antwoord op een of meerdere van deze vragen? Lees dan zeker even verder en gun jezelf een financieel gezond 2018!


Een juiste lidmaatschapsstructuur is de aorta van een gezonde bedrijfsvoering. De abonnementen vormen bij de meeste fitnessclubs 85-95% van de totale omzet en dus een erg belangrijke factor voor het succes van de club! De realiteit leert echter dat veel ondernemers in deze branche maximaal één keer per jaar aandacht besteden aan hun prijsstrategie: "Gaan we begin 2018 de prijzen indexeren of laten we het even zo?"

Vaak wordt er geen actie ondernomen, omdat "de leden de prijzen nu al te hoog vinden", of omdat "we toch al duurder zijn dan de concurrent", etc. Maar kun je je het als ondernemer wel veroorloven om de prijzen onveranderd te houden? In een gezonde bedrijfsvoering zouden de personeelskosten, inclusief de door de eigenaar gewerkte uren, zo´n 35-40% van de omzet in beslag mogen nemen. Ben je een low budget club dan ligt dat overigens geheel anders?.Hoe is dat bij jou? De realiteit leert dat bij verreweg de meeste clubs de personeelskosten dicht tegen de 50% van de omzet liggen, soms zelfs hoger.

Je kunt deze verhouding natuurlijk beïnvloeden door de personeelskosten te reduceren, maar in veel gevallen ligt de omzet structureel te laag. Wat de redenen hiervoor zijn?

  • de laatste jaren zijn geen of niet genoeg prijsindexeringen toegepast;
  • de laatste jaren zijn investeringen gedaan die op enigerlei wijze extra personele inzet vergen en dit is niet doorberekend in de prijzen;
  • de bestaande leden worden voor hun loyaliteit beloond door hun bijdragen altijd op hetzelfde peil te houden;
  • last but not least: er worden ruimhartig kortingen verstrekt voor senioren, studenten, bedrijfsfitness etc...

Het is allemaal uitermate vriendelijk voor je leden, maar als ondernemer moet je oppassen zelf niet het onderspit te delven.

Want wat is namelijk de realiteit?

Tot op de dag van vandaag is nog steeds een groot deel van de fitnessondernemers verlieslatend... De gemiddelde omzet uit lidmaatschappen ligt rond de 35 Euro per lid... Gemiddeld rendement ligt rond de 5%...

Om je gewenste dienstverlening/service te kunnen blijven waarborgen is het niet voldoende om alleen je aantal leden te laten groeien. Want meer leden betekent onder andere meer personele inzet. Een kloppende, actuele en gezonde prijsstrategie is de voordehand liggende, maar vaak over het hoofd geziene, oplossing. En dat is vreemd, want dit verschijnsel kom je in praktisch geen enkele andere branche tegen, zeker niet in de dienstverlenende sector!

In de praktijk krijg ik veel prijsstrategieën onder ogen. Daarvan zijn er veel die onmiddellijk aanpassingen verdienen in het kader van continuïteit van de club. Andere zijn op orde, maar hebben nog veel ruimte voor verbeteringen die financieel direct merkbaar zijn. In alle gevallen kun je met relatief kleine en onschuldige aanpassingen verbeteringen aanbrengen die vanaf ´morgen´ meer financiële lucht geven.

Stappenplan tot de ideale prijsstrategie

1. Analyseer je bestaande prijsbeleid

  • Betaalt iedereen actuele tarieven of zijn er nog veel leden die al jaren lid zijn en daarom nog (veel) lagere tarieven betalen?
  • Hoe verhoudt de prijsstelling van de concurrentie zich tot de jouwe?
  • Hoe verhoudt je positionering en aanbod zich hierin?
  • Hoe is de verdeling over de verschillende abonnementsvormen?
  • Bied je korting voor senioren of studenten?

2. Bepaal je doelen

Definieer je bedrijfsdoelen. Kijk hierbij verder dan alleen naar het gewenste ledenaantal. Uiteindelijk is het aantal leden niet wat je succes brengt, maar de inkomsten die je leden je brengen.

3. Maak een gedetailleerde omzet- en kostenplanning

Wat is je break even point? Wat is je omzetdoel, rendementsdoel?

4. Optimalisatie: wat verkoop je het liefste? Of: waarin komt je kracht als club het beste tot zijn recht?

Kijk goed wat de oplossingen zijn die je biedt.. Verkoop je oplossingen tegen marktconforme prijzen die recht doen aan de geleverde diensten. Ben vooral niet te goedkoop.

5. Risico-analyse

Maak voor jezelf een prognose wat het "gevaar" zou kunnen zijn van de gewenste herzieningen. Wil je weten hoe? Contacteer me dan even via het onderstaande contactadres.

6. Implementatie

Elke wijziging binnen je club zorgt voor vragen, bezwaren, klachten etc. Dat zal je eerder hebben beleefd. Een juiste implementatie is dan ook van groot belang. Communiceer de door te voeren wijzigingen dan ook helder en duidelijk:

Aan je TEAM!

Bereid je team goed voor op de nieuwe abonnementen. Creëer zoveel mogelijk draagvlak, want medewerkers die in het systeem geloven, verkopen nu eenmaal geloofwaardiger en effectiever. Betrek hen dan ook zoveel mogelijk in de totstandkoming van het systeem:

Aan de huidige leden

Communiceer ruim van tevoren wanneer de nieuwe tarieven ingaan. Doe dit bij voorkeur in een (nieuws)brief en leidt dit in door eerst aan te geven op welke manieren de club zich door ontwikkelt.

Aan nieuwe leden

Voor nieuwe leden is er geen probleem. Zij weten immers niet wat de situatie vooraf was. Het verdient hier wel aanbeveling dat tijdens verkoopgesprekken niet gesproken wordt over de "nieuwe tarieven" of over "vorige maand, toen de oude tarieven nog van toepassing waren"?.

Nu is de juiste tijd om dit voor te bereiden. Zodat je 2018 goed van start kunt gaan!


Arjan van Dorp 
Zijn focus ligt op resultaat. Dat is wat uw leden als gevolg van uw dienstverlening wensen, dat is wat u als ondernemer van een samenwerking mag verwachten. Arjan`s drive in het succesvol behalen van resultaat  is vooral ontwikkeld vanuit zijn ondernemersachtergrond in verschillende branches. Arjan stelt hierin ´gepokt en gemazeld´ te zijn, hetgeen inhoudt dat hij ook wijze lessen heeft geleerd. Dat daagt hem uit voorbeelden uit andere branches te halen en ondernemers vooral bewust te maken van ´meer dan alleen die ene waarheid´. Daarnaast heeft hij een lange actieve ervaring als Sales Manager bij een wereldwijd marktleider in de fitnessbranche en als sales- en marketingmanager binnen een kleine high-end fitnessketen. Vanuit die laatste discipline heeft hij de toegevoegde waarde van Greinwalder Marketing & Consulting ook vanuit de praktijk ervaren. Arjan is Senior Consultant en sinds 2005 actief lid van het team.
Arjan.van.Dorp@greinwalder.com

 

 

Edities