5 Stappen om je omzet met personal training te verhogen
Bodylife nummer 4 2016
Personal training in Nederland is al geruime tijd in vogelvlucht. Het aantal deelnemers wat personal training afneemt stijgt, net als het aantal personal trainers op de markt. Ten aanzien van de huidige ontwikkelingen in de fitnessbranche ben ik van mening dat personal training achterblijft.
Fitnessclubs beginnen zich meer te evalueren als leefstijlcentra. Er vindt in de branche steeds meer differentiatie plaats en de wellnesclubs beginnen zich meer te onderscheiden van de budgetclubs. Gespecialiseerde boutiques (bijv. crossfit gyms, yogastudio’s etc.) zijn in opmars en fitnesstechnologie ontwikkelt zich in een sneltreinvaart. In al deze ontwikkelingen blijft personal training een ondergeschoven kindje. Het lijkt maar niet te lukken om via personal training een gezonde en representatieve omzet te genereren. Vaak blijkt dat clubs personal training aanbieden maar er niet echt een visie en strategie achter hebben. Dit geldt veelal ook voor de personal trainer die voor zich zelf begint. In dit artikel zet ik uiteen welke stappen er nodig zijn om personal training effectief in te zetten als omzetgenerator.
Stap 1: ga na of je nog 1 op 1 training moet aanbieden
In de gemiddelde fitnessclub doet slechts 3 tot 6% van alle leden aan 1 op 1 personal training. Dit maakt dat deze vorm van training een elite product wordt. De uurtarieven variëren behoorlijk. € 40 tot € 200 per uur is niet uitzonderlijk. Het geven van personal training in de vorm van ‘uurtje factuurtje’ leidt er echter toe dat het inkomen begrensd is met betrekking tot het aantal uren dat een trainer beschikbaar is. Als er geen 1 op 1 training wordt gegeven wordt er ook geen geld verdiend. Dit verdienmodel leidt er toe dat de omzet teveel afhankelijk is van de individuele trainer. Voorts moet er een enorme salesstrategie op worden losgelaten om de individuele uren te kunnen verkopen.
Het is verstandiger om na te gaan hoe personal training kan worden ingezet om de groepsdynamiek te bevorderen. Vanuit deze optiek is het aan te bevelen om personal training meer om te buigen naar small group training. Het voordeel van small group training is dat de klanten meer prestatiedruk ervaren (competition) maar ook meer energie en drive krijgen om personal training langer vol te houden. Tevens kan het er altijd toe leiden dat leden uit de groep zich aanmelden voor een 1 op 1 training. Op deze manier wordt de klantenbinding bevorderd en de omzet verbeterd.
Stap 2: specialiseer je doelgericht
Ook voor personal trainers geldt dat ze zich niet in alles en iedereen kunnen bekwamen. Het is daarom belangrijk dat trainers zich gaan specialiseren. Immers, niet elke klant wil het zelfde resultaat of algemene vorm van begeleiding. Zo zou een trainer zich bijvoorbeeld kunnen richten op enkel vrouwen, of een specialisatie ontwikkelen op het gebied van kracht-, conditie-, of revalidatietraining. Een specialisatie heeft als voordeel dat je doelgroep gerichter kan benaderen en meer garantie op resultaat kan bieden.
Stap 3: laat die klant nooit meer gaan! Verander je dienst in een product
Veel personal trainers geven 1 op 1 training voor een bepaalde duur en daarna stopt het. Zoals gezegd is dit verdienmodel achterhaald en teveel afhankelijk van de trainer zelf. Om er voor te zorgen dat de klant de personal training onderdeel gaat maken van zijn lifestyle is het belangrijk om structureel in zijn behoefte te voorzien. Ook op het moment dat er geen 1 op 1 training aan de gang is. Derhalve is het van belang dat de dienst verpakt wordt in een product dat gericht is op lifestyle change. Dit kan bijvoorbeeld door een personal trainingspakket aan te bieden waar niet alleen persoonlijke begeleiding in zit, maar bijvoorbeeld ook structureel voedingsadvies, trackingsystemen om resultaten te monitoren, vooraf opgenomen trainingsschema’s op video en vooraf gestelde afspraken met andere fitness- en healthprofessionals. Het voordeel van een dergelijk pakket is dat dit omzet genereert zonder dat de trainer actief personal training moet geven. Het vormt feitelijk een platform waar de klant continu terecht kan. Een dergelijk pakket zou bijvoorbeeld op maandbasis of jaarbasis kunnen worden uit gefactureerd.
Stap 4: omarm concurrentie en technologie
De concurrentie voor personal training komt van buiten. Aanbieders van wearables en technologie die het mogelijk maken dat de fysieke personal training wordt vervangen door bijvoorbeeld een app of software zouden de toekomst hebben. Als personal trainer dien je dit te omarmen en in je strategie op te nemen.
Stap 5: ga samenwerkingen niet uit de weg
Als personal trainer is het belangrijk om samenwerking aan te gaan met andere fitness- en healthprofessionals. Uiteraard is dit afhankelijk van je specialisatie of welke doelgroep je bedient. Maar als je een totaalpakket wilt aanbieden, met als doel om de klant te voorzien van blijvend resultaat, dan ontkom je niet aan samenwerking met andere disciplines.
Personal Training management
Mark Dongor, is accountant en fiscaal jurist en verbonden aan Prime Advisory Group. Voor verdere informatie is hij bereikbaar per mail via mark@prime-ab.nl