Reclame maken werkt! Maar hoe?

Verschenen in BodyLIFE Benelux nr7 2015
Reclame maken werkt! Maar hoe?

Het is algemeen bekend: de concurrentie binnen de fitness-branche is al jaren moordend. Om bestaansrecht te hebben is regelmatige reclame een absolute MUST! Niet om enkel snel nieuwe leden te werven maar juist ook om te bouwen aan een duurzaam goed imago en een duidelijke positionering.

Voordat ik u een aantal belangrijke tips voor succesvolle fitnessmarketing ga geven, wil ik u graag van een 3 tal ‘vast-denk-gedachtes’ rondom marketing en reclame verlossen. Het is gevaarlijk om te denken dat iedere externe actie direct een X aantal reacties moet opleveren. Want: niet iedereen reageert meteen. Dat doet u zelf ook niet bij alle reclame die u voorgeschoteld krijgt, toch? Wanneer u de ‘ik moet direct mijn investering terugverdiend hebben’ instelling heeft, ook dan moet ik u helaas teleurstellen: u gaat met deze instelling niet gelukkig worden. En ook de gedachte ‘ik ga dat geld van die marketing en reclame mooi besparen’ klinkt u vast bekend in de oren, toch? Ook die gedachte kan gevaarlijk zijn: men hoort en ziet steeds minder over uw centrum, u wordt minder waargenomen. Resultaat: men vergeet uw centrum.

De succesvolste fitnessondernemers kennen het belang van marketing en reclame. Al deze ondernemers hebben een ding gemeen: ze zien marketing en reclame niet als kostenpost maar als investering. Een investering die rendement oplevert. Daarom plannen deze ondernemers bij hun kosten/omzet calculatie jaarlijks de marketing en reclamekosten. Bijvoorbeeld 6% van de jaaromzet. Daaraan worden doelen voor het aantal nieuwe leden of omzet gekoppeld.

U scoort niet met ad hoc schoten

Het grote gevaar voor reclame is wanneer er geen tijd voor planning genomen is en er geen weloverwogen strategie achter zit. Ad hoc acties zullen niet het gewenste resultaat brengen, er worden in de haast fouten gemaakt en er wordt geen maximaal rendement uitgehaald. Veel centra maken enkel reclame met ‘speciale aanbiedingen’ ofwel prijsvoordeel en hoppen van de ene naar de andere actie. Van geen inschrijfgeld en 2 maanden gratis omdat het januari is naar geen inschrijfgeld en 2 maanden gratis omdat het voorjaar is. Imago- en bekendheidsreclame is net zo belangrijk als actiematige reclame. U zult ook zien dat bij een goede mix van imago- en actiereclame de resultaten van uw actie campagne beter zullen zijn. Speciale aanbiedingen krijgen meer waarde omdat u ze minder vaak doet, daarnaast geeft uw goede imago de consument een blijvend goed gevoel.

Mijn tip: Werk met een marketingjaarplanning waarin u zowel imago en bekendheidsreclame als actiematige reclame plant. Maak hierbij ook een budgetplanning en koppel er een tijdpad aan vast, dit is belangrijk voor de professionele uitvoering van uw verschillende campagnes.

De kwestie van de vis en het aas

Wie moet het aas smaken? De visser of de vis? Een eenvoudige vraag met een eenvoudig antwoord… Echter is dit voor veel fitnessondernemers niet makkelijk om te zetten. Want uiteindelijk beslist u als ondernemer welk campagne-idee wel en niet gelanceerd wordt. En helaas valt over persoonlijke smaak niet te twisten. Of heeft u al eens een campagne ingezet die u lelijk of dodelijk saai vond? Het zou best kunnen zijn dat juist deze lelijke, saaie flyer of advertentie succesvol is om een specifieke doelgroep te bereiken. Bedenk dat er vissen zijn die u wellicht niet kent en happen naar aas dat u nooit aan uw hengel zou hangen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de plaatselijke weekkrant. Wellicht belandt deze bij u direct in de prullenbak. Echter is er een specifieke doelgroep die deze bladen wekelijks leest en zal reageren op uw ‘saaie’ advertentie.

Mijn tip: Zet bij de beslissing welke reclame u gaat maken een neutrale bril op. Ga niet van uzelf uit maar vanuit het zicht van de gewenste doelgroep.

Kijkje in de hersenen

Iedere seconde verwerkt ons brein 11 miljoen bits (1,4 MB). Ons bewustzijn verwerkt in diezelfde seconde maar ca 40 bits. Er is dus continue een filter actief. Deze filter is noodzakelijk. Wanneer we alle informatie bewust zouden verwerken, zouden we ons niet meer op belangrijke informatie kunnen concentreren.

Het belangrijkste doel van reclame is, om ondanks die informatievloedgolf toch opgemerkt te worden. Dagelijks wordt u met ongeveer 3.000 reclameboodschappen geconfronteerd. Maar een klein gedeelte wordt daadwerkelijk door uw hersenen geregistreerd. Ongeveer 95% daarvan wordt onbewust geregistreerd en verwerkt. En dus maar 5% bewust. Dat betekent echter niet dat maar 5% van de reclameboodschappen effect heeft. Men neemt waar wat binnen zijn of haar interessegebied ligt. Een optimaal effect wordt bereikt wanneer er emotie in het spel komt, dan wordt informatie beter opgenomen en blijft deze ook langer hangen.

Mijn tip: Onderzoek eens wat de diepgegronde motieven van de gewenste doelgroep zijn. Hoe beter uw reclame op het gevoel inspeelt en daarmee de motieven om met fitness te starten, hoe effectiever uw reclame zal zijn.

Tot slot

Tot slot wil ik u meegeven: doorslaggevend voor goede reclame is dat u vooraf goed nadenkt over welk doel u wilt bereiken en welke doelgroep u wenst aan te spreken. Daarbij is het door en door kennen van uw positionering cruciaal. Stel vervolgens uw budget en marketingplanning samen en ga dan pas kijken hoe de reclamecampagnes er letterlijk in beeld en tekst uit gaan zien. Neem geen overhaaste beslissingen. Mijn belangrijkste tip is dan ook: laat u adviseren door marketingprofessionals die een neutrale blik hebben op het grote geheel en gefundeerde kennis hebben over aanspreken van specifieke doelgroepen. Want wat is uiteindelijk het doel van fitness marketing en reclame? Dat consumenten op de dag dat ze besluiten te gaan sporten, als eerste aan uw centrum denken. En dat gebeurt alleen als uw bedrijfsnaam ‘top-of-mind’ is.

‘Het aas moet de

visse r smaken…?’

Ingrid Jonkers, is Marketing Specialist en Consultant bij Greinwalder & Partner Marketing Services International, wereld marktleider op het gebied van marketing en consulting voor de fitnessbranche.

Zij is benieuwd naar uw reactie:

ingrid.jonkers@greinwalder.com

'Het grote gevaar voor reclame is wanneer er geen tijd voor planning genomen is en er geen weloverwogen strategie achter zit.'

Edities