Alstublieft, een pondje minder. Anders nog iets?

Alstublieft, een pondje minder. Anders nog iets?

Even terug naar de grote vraag: wát biedt u als fitnesscentrum aan? Het antwoord daarop is even eenvoudig als ingewikkeld: een dienst. Fitness is dus dienstverlening. Ook al wordt het door sommigen van u benaderd als een tastbaar product: mooie apparatuur, een breed palet aan groepslessen of een prachtige ruimte voor functioneel trainen. Dit zijn enkel middelen om uw dienst uit te voeren.

Wat is een dienst precies?

Vanuit marketingperspectief zien we een dienst als een ontastbaar product. Deze levert een bepaalde prestatie: het bevredigen van een behoefte. U helpt de bevolking aan een gezonder, fitter en slanker leven.

Het aanbod van de slager is duidelijk. U kunt het in de vitrine zien liggen en zelfs het mooiste stukje kiezen. Hoe mooi zou het zijn, als de consument vraagt: “Een pondje buikvet minder en graag voor deze zomer” en u hier een instant tastbare oplossing voor had? Het brengt ‘helaas’ iets meer uitdagingen met zich mee.

Conclusie

U bent met uw fitnessbedrijf een dienstverlener. Hiermee heeft u geen makkelijke ‘tak van sport’ gekozen, u heeft namelijk met uitdagende kenmerken van een dienst te maken. Hierin staan twee aspecten centraal: de verwachting van de (potentiële) klant en het personeel met hun dienstverlenende vaardigheden. Door de verwachtingen te analyseren kunt u uw aanbod en inzet van het personeel (zowel als hardware als soft-skils), laten aansluiten op deze verwachtingen. Uiteindelijk is niet uw tastbare aanbod maar uw dienstverlening doorslaggevend voor uw klant die voor uw fitnesscentrum heeft gekozen en niet voor het lowbudget fitnesscentrum om de hoek!

Tijdens mijn gesprekken met ondernemers geef ik regelmatig het advies te positioneren, uniek te zijn, regelmatig in beeld te zijn bij de consument en te onderzoeken hoe het staat met de bekendheid en het imago van het fitnesscentrum. Allemaal onmisbare aspecten van een goede marketingstrategie. U kent ze vast uit ons flessenhalsmodel. Het is even interessant en belangrijk om eens een stapje terug te doen, zelfs even buiten het flessenhalsmodel. Laten we eens van een afstandje bekijken wát we in deze branche eigenlijk aanbieden. Door dit te ontrafelen zal het makkelijker zijn om uw strategie te bepalen en in te spelen op de markt en de consument.

Ingrid Jonkers, is Marketing Specialist en Consultant bij Greinwalder & Partner Marketing Services International, wereld marktleider op het gebied van marketing en consulting voor de fitnessbranche. Zij is benieuwd naar uw reactie: ingrid.jonkers@greinwalder.com

Waar kunt u als dienstverlenend bedrijf rekening mee houden?

Een ‘dienst’ heeft vier specifieke kenmerken. Alle vier zijn voor een fitnesscentrum belangrijke aspecten die, als ze op de juiste wijze gemanaged worden, kunnen resulteren in een mooie basis voor uw dienstverlenende fitnessbedrijf.

• Ontastbaarheid

De consument koopt bij u geen pond gehakt maar een gezonder, fitter, slanker leven. Dit begrip is zowel fysiek als mentaal ontastbaar. 20 Kilo afvallen is voor inactieve mensen, de ‘ver-van-hun-bed-show’. Ze weten niet precies wat zij hiervoor moeten doen en wat een fitnesscentrum concreet voor hen kan betekenen. Het beeld dat velen hebben, is dat het een omgeving is waar zij zich in het zweet moeten werken en zich ongemakkelijk zullen voelen.

Tip1! Laat in uw externe uitingen helder zien hoe uw fitnesscentrum het probleem van de consument oplost. Laat vooral uw klanten vertellen hoe goed uw fitnesscentrum daar in is. Gebruik hierbij uitsluitend authentiek beeldmateriaal.

Tip 2! Geef bij aanvang van het lidmaatschap een welkomstpakket mee, waarin direct een voordeel van het lidmaatschap zit. Zoals kortingsvouchers van uw samenwerkingspartners.

Tip 3! Maak het doel tastbaar door in kleine stappen naar het uiteindelijke doel toe te werken. Visualiseer dit met een lange termijn planning waarop doelen en afspraken bijgehouden worden.

• Vergankelijk

U kunt geen fitnessbegeleidingstraject op voorraad zetten. Laat staan een fit lijf. Uw dienst wordt dus geleverd zodra de klant in uw centrum is. Wat verwacht hij dan? Kunt u deze vraag opvangen of gaat er juist capaciteit verloren? Wilt u altijd één fitnesstrainer op de vloer? Dan loopt u het risico dat er de ene middag vijf personen en de andere middag vijfentwintig personen trainen terwijl er één fitnesstrainer aanwezig is.

Tip! Zet flexibel personeel in. Omdat u de benodigde capaciteit niet volledig kunt voorspellen is het prettig personeelsleden te hebben die bereid zijn in te springen of andere werkzaamheden te verrichten.

• Heterogeen

Geen dag in uw fitnesscentrum is hetzelfde en u en uw personeelsleden zijn niet iedere dag op 100% van hun kunnen. Dus het feit dat mensen onderdeel zijn van het dienstverleningsproces van uw fitnesscentrum, maakt standaardisatie niet eenvoudig. Dit vereist de vaardigheid om van uw klant te weten wat zijn verwachtingen zijn. Hiermee is de klant het uitgangspunt. Zijn oordeel is uiteindelijk het enige wat telt.

Tip1! Heb dienstverlenend personeel. Zij die het begrijpen hoe ze contact onderhouden met de klant.

Tip2! Vraag tijdens het verkoopgesprek letterlijk naar de verwachtingen van de klant. “Wat verwacht u van ons?”

• Interactief

Medewerking van uw klant is vereist om de dienst tot stand te laten komen. In dit geval dient uw klant daadwerkelijk in uw centrum een fysieke inspanning te leveren om te bereiken waar hij u voor betaalt. En juist het contact buiten uw centrum speelt een rol in het behalen van het doel. Ze kunnen immers in uw fitnesscentrum een geweldige inspanning leveren maar vervolgens op de terugweg langs de snackbar gaan. Uitdaging!

Tip! Helaas vinden veel mensen fitness saai. U wordt dus betaald voor de oplossing. Voeg daarom aspecten toe die fitness leuk maken. Zorg voor leuke activiteiten zoals spelletjes en maak een duidelijk stappenplan toewerkend naar het doel. Want doelen behalen is leuk!