Kracht- en cardiotraining: ga voor het optimale effect

economics I verkooptraining

I body LIFE 2I2010

Wat is de ideale verkoper in uw fitnesscentrum?

ijn kennis en ervaring zet Kengy in om fitnessondernemers en consumenten te ondersteunen op het gebied van onder meer Rijkserkende fitnessopleidingen en commerciële aspecten in de organisatie, zoals het helpen bij de verkoop van lidmaatschappen, het inzetten van professionele marketingstrategieën en -campagnes en het voeren van het juiste sales- en retentiebeleid.

Verkopen met je hart

Het antwoord op bovenstaande vraag is voor Kengy dan ook simpel: de ideale verkoper is in zijn ogen de fitness-instructeur. “Maar dat zal hij/zij niet snel beamen. Bij verkooptrainingen stel ik altijd de vraag: Wie denkt dat hij/ zij een goede verkoper is? Bijna niemand (95%) vindt dat van zichzelf. Dat komt ook omdat de meeste mensen een verkeerd beeld hebben van een verkoper: gehuld in een strak pak met een goede babbel. Maar dat is passé. Het beeld van een goede verkoper wordt gevormd door betrouwbaarheid, energie, enthousiasme en verstand van het product of dienst. Deels heb je dat in je en deels kun je dat ook leren. Het probleem is vaak dat verkopers weinig binding hebben met datgene wat ze verkopen. Ik heb vroeger een tijdje in de horeca gewerkt en van mijn baas moest ik alle gerechten proeven. Volgens hem kun je alleen maar gerechten verkopen als je weet hoe ze smaken. Als verkoper moet je dus ervaren, gevoeld hebben wat je verkoopt. In mijn verkooptrainingen ga ik niet uit van de ‘’hard selling’’-verkooptechniek maar van ‘’Verkopen met je hart’’. Verkopen doe je met je gevoel om de klant oprecht te helpen bij het maken van de juiste keuzes.” Kengy denkt dan ook dat in iedereen een geboren verkoper schuilt. Hij noemt als voorbeeld een kind dat in de supermarkt bij zijn ouders zeurt om koekjes. “Het kind doet er alles aan om de koekjes te krijgen door te wijzen, roepen en of te huilen. Dit kind is aan het verkopen. Mensen in de pubertijd maken het voor de eerste keer mee om verliefd te worden. Wat doe je als je iemand aantrekkelijk vindt? Je probeert de aandacht te krijgen van die persoon door middel van versiertrucs. Je bent op dat moment aan het verkopen. En bij fitness is het niet anders: de fitnessinstructeur verkoopt het trainingsadvies aan het lid.”

Weet wat je verkoopt

Kengy bezoekt clubs als mystery-guest. “Ik word dan vaak rondgeleid door een receptioniste die niet weet wat ze aan het verkopen is. Uiteraard kan een receptioniste de potentiële klant prima uitleggen wat voor soort abonnementen, voorwaarden en betalingen er zijn maar de rondleidingen dienen te gebeuren door de fitnessinstructeur. Hij/zij is de deskundige en weet welk programma goed voor me is. Hoe ze dat moeten aanpakken leer ik ze in mijn verkooptraining. Van belang is de klik met de klant. Heet hem/haar welkom in de club en vraag waarmee hij/zij de klant van dienst kan zijn. Een soort eerste behoeftebepaling die naderhand uitgewerkt kan worden tijdens het intakegesprek. Wijs de potentiële klant er ook op welke mogelijkheden er zijn als het gaat om speciale programma’s voor senioren of mensen met ziektebeelden zoals verhoogde bloeddruk, COPD, osteoporose, diabetes enzovoort. De instructeur kan de juiste dienst koppelen aan het ziektebeeld en kan in de praktijk laten zien hoe de klant het beste geholpen wordt met een op maat samengesteld trainingsschema, waarbij de klant de eerste keren persoonlijk wordt begeleid door de instructeur.” Alleen op deze manier bouw je volgens Kengy een band op met de klant. “De fitnessinstructeur is in het begin direct betrokken bij de nieuwe prospect, wat goed is voor de retentie. Fitnessinstructeurs zijn goed om een band op te bouwen met de klant: verkopen met je hart (gebruik echt gevoel, menselijkheid) en niet de hard selling (kort en snel en niet echt gemeend) manier.”

Voordelen voor de fitnessondernemer)

Volgens Kengy biedt deze aanpak veel voordelen voor de fitnessondernemer. “Hij bespaart niet alleen op de personele kosten, omdat er geen salespersoneel aangenomen hoeft te worden, maar het maakt ook de functie van fitnessinstructeur nog allrounder en uitdagender. De instructeurs kunnen op deze manier op een breder vlak worden ingezet, bijvoorbeeld in de daluren. Laat ze eens een open middag organiseren voor ouderen met een presentatie over waarom bewegen zo gezond is, inclusief een rondleiding. Nadelen kunnen zijn dat de kennis van de verkooptechnieken van de instructeurs nog niet optimaal is en training noodzakelijk is. Belangrijk is in ieder geval een goede planning te maken voor de instructeurs; wanneer ze in de fitnesszaal aanwezig dienen te zijn zodat ze op andere uren voor andere taken kunnen worden ingezet”, aldus Kengy.

Voor meer info: kijk op

www.kengyssupport.nl

Een vraag waarop Kengy Roux van Kengy’s Support wel een antwoord op weet. Zeker gezien de ervaring die hij heeft opgedaan in diverse functies (van zowel fitnessinstructeur tot bedrijfsleider tot salesmanager in diverse Fitness en Wellness organisaties van 100 tot 5.000 leden). Nu werkt Kengy onder andere als docent aan het CIOS in Goes om 2e , 3e en 4e jaars studenten op te leiden voor het vak Fitness en Health Manager.

Do’s and don’ts

van sales in clubs

• Verkopen in een overhemd/pak;

Prospect komt met het idee om in een sportieve omgeving aan zijn/haar probleem te werken. De belevingswereld van de klant komt niet overeen met iemand in een overhemd/pak. Iemand in trainingspak sluit beter aan.

• Open dagen algemeen;

Organiseer niet standaard open dagen in het weekend. Kijk naar je doelgroepen. Richt je op specifieke doelgroepen en organiseer specifieke bijeenkomsten. Bijvoorbeeld een presentatie op een doordeweekse dag voor mensen met overgewicht, met gezonde drankjes en voeding. Voor kinderen op de woensdagmiddag een fitness for kids middag organiseren met limonade en voor de ouders een presentatie waarom bewegen gezond is voor je kind. Er zijn genoeg ideeën te verzinnen. Wees creatief!

• Lidmaatschappen;

“Ook over abonnementen adviseer ik fitnesscentra. Het gaat met name om een betere structuur. Langetermijn-abonnementen voor de leden moeten slimmer en flexibeler worden aangeboden. Beter is een flexibele abonnementstructuur waarbij de klant een abonnement kan kiezen naar gelang zijn behoefte.” Kengy noemt als voorbeeld het flex abonnement van KPN. Na drie maanden mag de klant zijn/haar abonnement maandelijks zelf verhogen of verlagen. Het abonnement is wel voor 2 jaar ondertekend, maar het geeft de klant wel het gevoel een bepaalde vrijheid te hebben over de keuze van het abonnement. Dit zouden fitnesscentra ook moeten invoeren. Bovendien dienen ze automatische verlenging van het lidmaatschap te schrappen. Overigens wordt dit straks bij wet verboden. Beter is om voor het verstrijken van het abonnement de klant een kaartje te sturen of met leden persoonlijk te af te spreken met de mededeling: uw lidmaatschap loopt binnenkort af. Wilt u dit verlengen? Als de club zijn werk goed heeft gedaan en de klant is tevreden, dan zal dit zeker tot verlenging leiden.

• Presentatie van alle lidmaatschappen;

Laat uw prospect niet alle lidmaatschappen zien. Ik krijg bij de Media Markt ook niet alle LCD schermen te zien. Welke prijsklasse? Wat wilt u ermee? Hoe groot moet het scherm zijn? Als u de juiste behoeftebepaling hebt gedaan, dan weet u wat de klant wil bereiken. Hoe vaak moet de klant komen sporten om zijn/haar doelstelling te behalen? Ik heb voor u 3 passende soorten lidmaatschap. Welke kiest u?

• Sales medewerker persoonlijk

belonen bij goede sales;

Al uw medewerkers dragen dagelijks zorg voor de club. Straal dit ook uit naar uw klanten. U sport straks bij ons in de club. We zullen u goed van dienst zijn. Beloon het gehele team als er een gezamenlijke target is behaald. Trakteer ze op een leuk uitje. Dit is niet alleen goed voor het moreel van uw medewerkers, maar ook goed voor de club. Uiteindelijk draait het om tevreden klanten en tevreden medewerkers.

verkooptraining I economics

body LIFE 2I2010 I

economics I makelaardij

Uw huisvesting: Kopen of huren

oor- en nadelen naast elkaar

Wanneer u koopt, bent u eigenaar en kunt u, mits de gemeente meewerkt, uw pand naar eigen inzicht aanpassen. Wanneer u dit degelijk aanpakt, kan dit leiden tot een waardestijging. We zeggen nadrukkelijk ‘kan’, want niet alle bouwkundige aanpassingen leiden tot een hogere waarde. Courantheid is daarbij essentieel en courantheid is afhankelijk van tijdsafhankelijke wensen en van de markt. Tot voor kort was het een garantie dat een pand na aankoop of bij een verbouwing tot waardevermeerdering leidde, maar op het moment is dat zeker niet zo. Al zeker twee jaar is er sprake van een daling en het is nog te vroeg om te zeggen dat de bodem is bereikt. De gedachte die we tot voor kort hadden dat koop ten opzichte van huur altijd in het voordeel van kopen uitpakt staat nu dus in een ander daglicht.

Dus dan maar huren?

Er staat tenslotte meer dan genoeg bedrijfsruimte leeg. En op dit moment kun je met verhuurders interessante overeenkomsten afsluiten. Bijkomend voordeel is dat slechts een beperkte financiering nodig is, en dat is, in het huidig financieel klimaat, een absolute pré. Huren dus? Helaas, zo simpel ligt het niet.

Verbouwingen

De leisure-branche kenmerkt zich door specifieke investeringen. Buiten het feit dat dit hoge kosten met zich kan meebrengen, zit niet elke verhuurder te wachten op een ingrijpende aanpassing van zijn huurpand. De verhuurder wenst, na de huurperiode aan uw bedrijf, weer een verhuurbaar pand over te houden. De kans dat de nieuwe huurder zich eveneens in uw branche wil vestigen, danwel uw inrichting als perfect passend ervaart, is klein. De verhuurder ziet dus graag de aanpassingen weer ongedaan gemaakt en wenst bij grote verbouwingen een huurtermijn van tien jaar of meer. Tja, en in zo’n periode kan er veel veranderen.

Bijkomend nadeel is het feit dat de financiering van verbouwingen aan huurpanden in de regel moeilijk te realiseren is. Voor banken zijn dit ‘blanco’ financieringen. Natuurlijk zijn hier wel weer oplossingen voor (waaronder het wellicht bekende ‘borgstellingkrediet voor het MKB’) maar eenvoudiger en goedkoper wordt het niet. De conclusie dat huur van een bedrijfspand meer interessant is bij een beperkte verbouwing lijkt gerechtvaardigd.

Bij een grotere investering zijn we dus sneller genegen aan koop te denken. Waar moeten we dan rekening mee houden?

Reële prijs

Allereerst is het essentieel vast te stellen dat tegen een reële prijs gekocht wordt. Een taxatie kan daar antwoord op geven maar let op: niet elke taxatie is te gebruiken. Voor een bedrijfspand is een taxatie aan te bevelen door een gecertificeerd OG-taxateur. Verwar dit niet met een Wonen/MKB-taxateur. Daarnaast zijn voor de leisure-markt gespecialiseerde taxateurs actief. Een goede oriëntatie loont de moeite. Het is buitengewoon zonde wanneer uw financier uw rapport niet accepteert en u opnieuw kosten moet maken. En als u laat taxeren, vergeet dan niet direct uw verbouwplannen mee te nemen. Dan krijgt u direct een idee in hoeverre uw investeringen tot een meerwaarde van het pand leiden.

Vervolgens krijgt u te maken met bijkomende kosten. Denk hierbij aan kosten koper (6%), kosten van de aankoopmakelaar (indien van toepassing), notariskosten en in veel gevallen financieringskosten.

Essentie van de aankoop van een eigen pand is dat u dit op uw bedrijfsbalans zet. Uiteraard kunt u ervoor kiezen een aparte onroerend goed-BV op te richten maar in essentie vergroot het uw balanstotaal. Aangezien de kans groot is dat u een fors deel van het pand moet financieren, betekent dit dat uw eigen vermogen deel (solvabiliteit) kleiner wordt. Dit is nadelig voor uw kredietwaardigheid. Een bijkomend nadeel is uw flexibiliteit. Mocht u besluiten te verhuizen, dan zult u in veel gevallen eerst een koper moeten vinden voor uw huidige pand. Voor grotere concerns is dit juist reden om gebruik te maken van huurpanden.

Nog even over de financiering

Wanneer u besluit tot aankoop van een eigen pand kunt u uiteraard financieren. Door de huidige financieringscrisis is dit echter veelal beperkt tot 75 tot 100% van de executiewaarde. Dit is, afhankelijk van het specialisme van het onroerend goed, slechts 60 tot 80% van de vrije verkoopwaarde. Een aantal handelsbanken kan hierin nog wat verder gaan door het verstrekken van een zogenoemd ‘borgstellingkrediet voor het MKB’ ook wel BBMKB-krediet genoemd. Hierbij staat de overheid voor 90% garant (starters onder voorwaarden tot 100%) maar daarbij dienen uw plannen wel aan extra voorwaarden te voldoen. Daarnaast dient het borgstellingkrediet in maximaal 12 jaar afgelost te worden. Het mag duidelijk zijn dat dit uw aflossingslast aanmerkelijk verhoogt. Het bancaire deel kan in de regel in 25 jaar afgelost worden en in een aantal gevallen zelfs deels aflossingsvrij zijn.

Gevolg van een ‘zware’ financiering is dat dit uw vrije kasstroom onder druk zet en u in vergelijking tot huur een hogere huisvestingslast heeft. We kunnen dus concluderen dat u bij een complexe huisvesting, waarbij u genoodzaakt bent te kopen, tot een hogere huisvestingslast komt met inflexibiliteit tot gevolg. Een dergelijke stap neemt u dus voor jaren en dient dan ook meer dan gemiddeld doordacht te zijn.

Indien er binnen het bedrijf een aanzienlijk vermogen aanwezig is, zou ook bij een slechts in geringe mate stijgende waarde van het bedrijfspand het kopen ervan tot de mogelijkheden kunnen behoren. Uiteindelijk blijven, op de lange duur, bedrijfspanden en onroerend goed – mits van kwaliteit en op de juiste plaats – waardevast.

Meer eigen vermogen maakt het natuurlijk aanmerkelijk makkelijker. Mocht dit niet direct aanwezig zijn, dan zijn er nog mogelijkheden tot informal investors en participanten, maar daarover in een volgende uitgave meer.

Dit artikel is tot stand gekomen met medewerking van Credion Gelderse Vallei, specialist in bedrijfsfinancieringen. Meer informatie via MAAT Adviseurs, telefoon 0318-596479, info@maat.nl, www.maat.nl

U heeft besloten om voor uzelf te beginnen. Of dat nu lang geleden is of nog maar recent: uw bedrijf is continu in beweging. Het groeit danwel krimpt, u wenst het aan te passen aan nieuwe trends of u verhuist naar een nieuwe omgeving: huisvesting blijft een actueel onderwerp. De vraag die dan direct rijst: wordt het kopen of huren?

makelaardij I economics