Marketing is vernieuwend

Verschenen in BodyLIFE Benelux nr2 2010

business I Column Erik Heemskerk

I body LIFE 2I2010

Hoe haal ik het maximale rendement uit evenementen? Dat is de kernvraag die ik mij als event marketeer elke dag stel. Er zijn minstens zoveel redenen en argumenten om een evenement te organiseren, er aan mee te doen of er naar toe te gaan als dat er evenementen zijn.

ls bezoeker aan een evenement ben ik op zoek naar kennis en ideeën, ervaring van anderen en best practices, maar bovenal: nieuws. Welke nieuwe producten en diensten zijn ontwikkeld? Hoe kan ik hiermee mijn business verbeteren?

Als deelnemer aan een evenement wil ik graag mijn naam vestigen, nieuwe leads scoren en mijn bestaande relaties ontmoeten. Deelname is wat mij betreft altijd een combinatie van marketing en sales. Van belang is van tevoren heldere doelstellingen te formuleren en deze na het evenement te evalueren. En zoveel mogelijk uit deelname te halen. Door vooraf, tijdens én na het evenement actief te zijn.

Als organisator wil ik maximale waarde creëren voor bezoekers van en deelnemers aan evenementen. Door ervoor te zorgen dat het aantal ontmoetingen en ontmoetingsmomenten zo groot mogelijk is.

Het optimale programma van een evenement bestaat daarom uit een combinatie van inhoudelijke, commerciële en ontspannende momenten. De bezoeker wordt door deze combinatie van onderdelen zo getriggerd dat hij zijn agenda vrij maakt, zich inschrijft en gaat. De deelnemer heeft er vertrouwen in dat het programma hem gaat helpen zijn doelstellingen te realiseren. Daarom doet hij mee.

Events zorgen zodoende voor dynamiek tussen afnemers en aanbieders, gebruikers, vakgenoten en executives onderling. Waardevolle ontmoetingen die het venster zijn naar handel drijven, geld verdienen, kennis opdoen, ideeën delen en langetermijnstrategieën.

Windows of opportunity dus.

Evenementen: windows of opportunity

Erik Heemskerk,

project manager

Fitness & Health Benelux

business I stelling

Stelling: Outdoor Training is gezonder en effectiever dan een Indoor Cardiotraining. Je bent altijd buiten aan het trainen en zo bouw je meer weerstand op. Indoor versus Outdoor…..

Teneinde de trends en ontwikkelingen binnen de fitnessbranche te peilen, leggen we toonaangevende spelers in de branche een prikkelende stelling voor. De reacties plaatsen we hieronder.

Layla Friderichs

Johnson Health Tech Netherlands BV

Stel je voor dat je je leden de kans kunt geven even helemaal te ontsnappen aan het alledaagse, bijvoorbeeld naar de exotische bossen van Hawaï, de majestueuze bergen van de Grand Canyon of de beroemde “Strip” in Las Vegas, en dit alles binnen de muren van uw centrum… Virtual Active by Matrix geeft u een uniek en revolutionair trainingsgevoel. Uw leden zullen niet alleen kunnen zien waar ze naartoe gaan in de dynamische video, welke wordt afgespeeld op de touch screen console, maar zullen voelen hoe het terrein verandert onder hun voeten en horen hoe de ambiance verandert door specifieke geluiden van de omgeving door de hoofdtelefoon, voor een totale onderdompeling in een zelf te kiezen ’andere wereld’. De training zal ze kilometers van uw club vandaan brengen. Virtual Active by Matrix zal ze terug laten komen voor meer…

Wat is Virtual Active by Matrix?

Virtual Active is een volledig

inteactief videoprogramma en is toe te passen op alle bestaande en nieuwe 7xe serie cardio apparatuur. Virtual Active by Matrix wordt apart van de apparatuur geleverd op een media player. Dit verzekert de hoogste kwaliteit voor de video output en maakt flexibele implementatie mogelijk. De media player is verkrijgbaar in 2 opslag capaciteiten; het 8GB hardware pakket kan tot 10 Virtual Active video’s bevatten en het 16GB hardware pakket tot 20 video’s. Elke media player wordt standaard met 5 Virtual Active video’s verkocht, additionele video’s zijn apart verkrijgbaar.

Mathilde Riemersma

Panatta Sport Nederland

powered by TR Sport BV

Een gezonde levensstijl waarbij je fit en gezond (met een goede weerstand) door het leven gaat, zal één van de redenen zijn waarom mensen de beslissing nemen om aan sport te (gaan) doen. Indoor versus outdoor training… is het één beter dan het ander? De vraag is of we stil moeten staan bij bovenstaande stelling. Belangrijker is het om meer mensen op een enthousiaste wijze structureel aan het bewegen te krijgen. De manier waarop zal voor een ieder verschillend zijn, waarbij het zowel bij indoor als outdoor sporten uiteindelijk gaat om het te behalen resultaat. Niets is zo wisselend als het Nederlandse weer. Met het promoten van binnen sporten valt er nog veel te bereiken. Want indoor sportief bezig zijn betekent geen lastig verkeer, regen, sneeuw of harde wind en dus op een aangename manier je conditie op peil houden. Klinkt goed, toch?

Panatta Sport is toonaangevend in de nieuwe trend van groepstraining: de Race Walker, die op de komende FIBO in Essen op de Panatta Sport stand te zien zal zijn. Met deze loopband is indoor (groeps)training het hele jaar te beoefenen. Een loopband met mechanische weerstand en stabiliteit. De Race Walker heeft een modern design en is compact. Deze loopband maakt het mogelijk om de natuurlijke bewegingen van het lopen op een vloeiende en veilige manier te evenaren. Nog 2 voordelen van deze mooie loopband zijn dat hij gemakkelijk is op te zetten en weer in te klappen, waarmee dus ruimte wordt bespaard. Handig en praktisch.

Proberen? Bezoek tijdens komende FIBO-beurs onze stand A22 in Hal 3.

Chantal Janssen

Spinning®

De meeste mensen trainen doelgericht. Dit kan een lange- of kortetermijn doelstelling zijn. Om je doelstelling te bereiken moet je trainingsuren maken of beter gezegd trainingsintensiteit leveren. Wielerfanaten hebben veelal een langetermijn doelstelling, gericht op een aantal toertochten die ze willen rijden. Zij zijn van mening dat ze veel uren moeten maken om in vorm te blijven. Juist, maar wat doe je als je daar geen tijd voor hebt of als de omstandigheden er niet naar zijn: denk bijvoorbeeld aan vroege duisternis, vorst of regen. De training voor de lange termijn kent een opbouw in intensiteit.

De kortetermijn doelstelling, zoals snel een paar kilootjes afvallen voor de zomervakantie, wordt ook bereikt door trainen in een bepaalde intensiteit. Hier geldt voor de meesten dat er weinig tijd is om dit te bereiken en dat het vooral niet ten koste mag gaan van andere sociale bezigheden.

In het kort kan worden gesteld dat een indoortraining minder tijdrovend is om hetzelfde resultaat te behalen dan in een outdoortraining. De indoortraining stelt je in staat om in een korte tijd een gevarieerd en intensief programma af te werken dat vergelijkbaar is met een outdoortraining van een langere duur. De effectiviteit is gelijk. Je werkt in beide gevallen aan je conditie, maar bij de indoortraining hou je nog tijd over voor de andere geneugten des levens. Je weerstand haal je naast sport uit zaken als voeding en de mate van rust. Als Spinning® Master Instructor raad ik dan ook aan om vooral indoor- en outdoor te combineren. Spin®, Spinner®, Spinning® en het Spinning logo zijn geregistreerde merken van Mad Dogg Athletics, Inc.

Jacques Klok

Concept 2 Benelux

Een gezond en fit lichaam én een geest met weinig stress dragen bij aan meer weerstand van het lichaam. De vraag hoe we mensen weer aan het bewegen krijgen zodat de kwaliteit van het leven wordt verbeterd, is daarom belangrijker dan te focussen op de vraag of buiten sporten beter is dan binnen sporten.

Laat mensen bewegen en dan is bijvoorbeeld het gewicht veelal ook geen probleem meer. De groep die we willen motiveren en activeren heeft niet veel excuus nodig om een ‘portie sport’ in te ruilen voor een portie friet. We moeten mensen zoveel mogelijk kans en redenen bieden om te gaan sporten. Wel denk ik dat we met het promoten van binnen sporten veel meer bereiken dan het promoten van buiten sporten. Veel mensen willen snel en eenvoudig in conditie komen zonder de wind en regen in hun gezicht. Een uitstapje naar buiten is altijd goed, als de deur naar binnen maar altijd openblijft.

Nancy Hasselbaink

Hit Cycling

Outdoorcycling wordt door velen beoefend als sport. Wij zijn een “fietsnatie”. Er zijn veel woon-werk fietsers, recreatiefietsers, amateur- en profwielrenners/mountainbikers. Natuurlijk zijn er voordelen aan buiten fietsen: je komt nog eens ergens en je ziet, ruikt en voelt de omgeving. Je hebt echter ook te maken met een paar nadelen in ons kikkerlandje: mede-weggebruikers, wind, regen en kou. Daardoor kun je niet het gehele jaar buiten trainen.

Indoorcycling kun je wel het gehele jaar door doen. Als je fietsen als sport hebt is indoorcycling een sterke toevoeging aan het trainingsschema. Dit omdat we binnen puur op techniek en conditie kunnen werken. Doordat je niet wordt afgeleid door het terrein, de wind of ander verkeer, kun je meer focussen op verbetering. Je kunt binnen op kracht, uithoudingsvermogen en ook souplesse trainen. Of trainen op het vergroten van het vermogen (meer weerstand kunnen doorstaan ofwel zwaarder kunnen fietsen). Bij indoorcycling doen we dat door in de klim met een langzamer tempo en meer weerstand te fietsen. Dat is contra wat buiten gedaan wordt en zal de fietser meer uithoudingsvermogen en kracht geven om buiten succesvol en met minder ‘verzuring’ te kunnen klimmen en langere ritten met meer gemak uit te voeren. Van belang is dat de indoorcycling instructeur voldoende kennis en ervaring heeft om intelligente trainingen te maken, op intensiteit let en de fietsers optimaal kan coachen. Hiervoor zijn diverse mogelijkheden tot opleiding en bijscholing. Kortom: voor outdoor fietsers is indoorcycling de ultieme aanvulling!

Bianca Karel

Train The Trainers

Indoor trainen versus outdoor trainen. Beide hebben hun charmes. Wat effectiviteit betreft hangt dat totaal af van de inhoud van de training. Zowel met indoor als outdoor kan een maximaal effect bereikt worden. Vanuit het groepsfitness perspectief gezien, zijn er indoor meer lesvormen beschikbaar. Het sociale aspect van een groepstraining is een groot voordeel zowel binnen als buiten. Binnen is men een stuk minder afhankelijk van het weer. Wat inhoudt dat een structurele planning beter werkt. Weer of geen weer, een groepsfitnessles vindt altijd plaats. Een effectieve opbouw en progressie, binding met de instructeur en groep zijn het gevolg.

 

Een outdoortraining met een personal trainer zal bijna altijd een maximaal effectieve training zijn. Echter een personal trainer is niet voor iedereen weggelegd. In een groeples heeft elke deelnemer een les lang de aandacht van een instructeur. De motivatie en gerichte instructie helpen de sporter uit die training het maximale te halen. Een leuke variatie op de indoor groepslessen is het naar buiten brengen van die lessen in de zomer. Pilates in het park, yoga of dansen op het strand? De leden vinden het geweldig!

stelling I business

body LIFE 2I2010 I

business I news

NEWS

Vernieuwing in fitness

Panatta Festival georganiseerd door Sportplaza Hillegom en Panatta Sport Nederland

Gerenomeerd sportcentrum Sportplaza in Hillegom wordt hét nieuwe pilotcentrum met Panatta apparatuur met speciale aandacht voor de kwalitatief uitmuntende cardiolijn Pininfarina.

Wij nodigen u van harte uit om dit Panatta Festival op zondag 7 maart van 11.00 tot 17.00 uur met ons te vieren.

In Italiaanse sfeer:

• kunt u kennis maken met de nieuwe leverancier van Panatta voor Nederland en Duitsland

• zal Rudy Panatta aanwezig zijn

• kunt u de Panatta apparatuur bekijken en uitproberen

• bent u in de gelegenheid ter plaatste alvast uw FIBO

Fitness en Wellness-beurs toegangskaarten voor 21 t/m 25

april bij ons reserveren

• kunt u genieten van Italiaanse versnaperingen

• kunt u gebruik maken van diverse aantrekkelijke aanbiedingen

• zijn er supergezellige kinderactiviteiten

• zal de landelijke pers aanwezig zijn

• Diatso BV, de specialist van beeld, licht en geluid, zal aanwezig zijn

www.sportplaza-hillegom.nl

AIM voor gevorderde Les Mills instructeurs

Waarom geef je eigenlijk les? Waarom komen er mensen naar jouw les? Wie ben jij als je lesgeeft? Dit zijn vragen die aan bod komen tijdens de AIM (Advanced Instructor Module) cursus. AIM is een 2-daagse training speciaal voor gevorderde Les Mills instructeurs die zichzelf verder willen ontwikkelen als instructeur. Deze training is niet verplicht, maar een absolute aanrader voor iedere Zilver gecertificeerde Les Mills instructeur! De eerstvolgende AIM opleiding staat gepland op 27 en 28 maart te Leusden.

Neem voor meer informatie over AIM contact op met Les Mills op telefoonnummer +31 (0)416 - 34 97 25.

Personal Training Management Tour 2010 van LAPT!

Op diverse locaties in Nederland worden in 2010 interactieve workshops gegeven, waarin uitgebreide informatie wordt gegeven over Personal Training Management (PTM). In deze 3 uur durende workshop brengen Erwin Korst (Directeur LAPT) en Jos Timmermans (Commercieel Directeur HDD Groep) u op de hoogte van de laatste inzichten op het gebied van Personal Training (PT). Belangrijke items die aan bod komen, zijn:

• Welk business model past het beste bij mijn club?

• Hoe wordt Personal Training een profit center binnen mijn club?

• Hoe vind ik de juiste Personal Trainers?

• Hoe kan ik Personal Training succesvol vermarkten en verkopen in mijn club?

Personal Training (PT) zit in de lift! Personal Training is voor steeds meer mensen haalbaar en betaalbaar. En dat is goed nieuws voor clubmanagers en Personal Trainers! Overweegt u om te starten met Personal Training en vraagt u zich af hoe u van PT een winstgevend onderdeel binnen uw fitnessclub kunt maken? Of werkt u al met Personal Training en bent u geïnteresseerd in de laatste ontwikkelingen op PT gebied? Bezoek dan de PTM Tour 2010 bij u in de buurt! Neem voor data en locaties contact op met:

LAPT via telefoonnummer +31 (0)416 54 32 32 of stuur een e-mail aan info@lapt.nl

business I fibo

FIBO biedt nieuw online bezoekersregistratiesysteem

m de bezoekersaantallen in goede banen te leiden, heeft de FIBO een nieuw bezoekersregistratiesysteem ontwikkeld. Dit vanwege de steeds hogere eisen die de bezoekers uit binnen- en buitenland stellen aan de planning en voorbereiding voor hun beursbezoek. De laatste jaren heeft de FIBO al een groot aantal nieuwe producten toegevoegd aan hun service zoals de interactieve planner op de website www.fibo.de en het praktische, uitvouwbare hallenplan met waardevolle aanvullende informatie over de exposanten. Een andere extra service die de FIBO biedt voor nationale en internationale bezoekers die met het vliegtuig komen, is een shuttle service vanaf het vliegveld naar het beursgebouw en terug. Tenslotte is al het actieve nieuws van de FIBO online te volgen via de website, maar ook op Facebook, Twitter en andere dergelijke netwerken.

Nieuw digitaal bezoekers-

registratiesysteem

Waarschijnlijk de meest opvallende innovatie van de 25ste FIBO is het digitale bezoekersregistratiesysteem. Met dit systeem wordt de registratie en het kopen van tickets, zowel vooraf als ter plaatse, minder ingewikkeld, sneller en handiger. Bovendien kunnen de beursbezoekers hiermee veel geld besparen. Net zoals in het verleden, kunnen de bezoekers zich registreren via de website www.fibo.de. Nieuw is dat ze na registratie via e-mail een link en een code krijgen toegestuurd waarmee ze online maximaal drie tickets tegen een gunstige voorverkoop-prijs kunnen aanschaffen om deze vervolgens gewoon thuis af te drukken. Ter plaatse kunnen beursbezoekers hun geprinte ticket scannen op de terminals bij de ingang en worden hun badges binnen enkele seconden afgedrukt. Het voordeel hiervan is dat het invullen van registratieformulieren bij de kassa is komen te vervallen en lange wacht-rijen worden voorkomen.

Tijdsbesparing

Bezoekers aan de FIBO die nog geen kaartje hebben gekocht en/of geregistreerd zijn, kunnen de nieuwe terminals gebruiken om hun vouchers te scannen of om hun gegevens in te voeren en vervolgens te betalen met een Europas of creditcard. Uiteraard kunnen tickets nog steeds als voorheen worden gekocht en betaald in contanten, evenals vouchers worden ingewisseld bij de kassa. Het nieuwe systeem biedt echter het voordeel dat er veel tijd wordt bespaard met de registratie en financiële afwikkeling. Voor exposanten biedt het nieuwe systeem eveneens veel voordelen: De vouchers die ze nu gebruiken om hun klanten uit te nodigen, kunnen nu ook digitaal verstuurd worden. Bovendien kunnen deze vouchers online worden geregistreerd en hoeven ze alleen nog maar gescand te worden bij de terminals om toegang te krijgen tot de beurs.

Hoe werkt het bezoekers-

registratiesysteem

Met de geïntegreerde online ticketing tool wordt het beursbezoek eenvoudiger, sneller en goedkoper. Onderstaande beelden laten zien hoe het functioneert.

Stap 1: Registreer u online op

www.fibo.de en u ontvangt een

email met uw registratiegegevens.

Stap 2: Koop uw kaarten vooraf tegen gunstige tarieven via automa- tische incasso of creditcard en print ze thuis uit.

Stap 3: Scan het geprinte kaartje bij de

terminals die direct bij de

ingang van de hallen staan.

Stap 4: Ticket uit de terminal nemen en klaar!

www.fibo.de

Bespaar geld door tickets vooraf te kopen

Van 22 t/m 25 april vindt in Essen weer de FIBO plaats. De jaarlijkse brancheontmoetingsplaats, die volledig in het teken staat van het thema fitness, wellness en gezondheid. Dit jaar een bijzondere FIBO vanwege de 25ste keer dat deze beurs wordt gehouden. De organisatie verwacht een record aantal bezoekers uit ongeveer 60 landen.

fibo I business

business I interview precor

René Korporaal nieuwe verantwoordelijke man bij Precor Benelux

René, jij bent de nieuwe verantwoordelijke man

voor Precor Benelux.

Hoe heeft zich dat ontwikkeld?

Het bleek dat deze functie vrij zou komen en dat was voor mij persoonlijk natuurlijk een geweldige kans. Ik ben zeer blij met mijn nieuwe takenpakket!

2. Wat zullen jouw eerste acties zijn als nieuwe verantwoordelijke voor Precor Benelux?

Ik vind het belangrijk dat het merk Precor nog beter en volwaardiger aanzien in de markt krijgt. Per slot van rekening hebben wij met de AMT (Adaptive Motion Trainer) en de EFX 576i (Elliptical Fitness Crosstrainer) niet alleen goede producten in huis, maar bieden wij ook een compleet assortiment cardio- en krachttoestellen zodat een moderne sportschool aan alle eisen voldoet. Een andere focus voor 2010 is natuurlijk het gebruik van weloverwogen financieringsmogelijkheden. Op dit moment is het voor sportscholen door de economische situatie namelijk niet gemakkelijk om een financiering te vinden voor investeringen. Maar door intensief samen te werken met sterke partners kunnen wij onze klanten uitgerekend op het gebied van leasing oplossingen aanbieden. Met Amer Sports als moederconcern op de achtergrond hebben wij op dat vlak natuurlijk talrijke mogelijkheden.

3. Wat kunnen wij in de nabije toekomst van Precor verwachten; waar ligt de focus dit jaar?

Tijdens de FIBO 2010 in Essen (Duitsland) zal Precor - en dat kan ik nu al verklappen - een nieuwe trendsettende innovatie voor de fitnessmarkt introduceren; wacht dus vol spanning af! Precor zal in de toekomst in steeds sterkere mate een complete aanbieder zijn van professionele en complete fitnessoplossingen die in de fitnesswereld grenzen zullen verleggen.

4. Daniel, jij ondersteunt René Korporaal in zijn nieuwe functie. Hoe zal de taakverdeling er precies uitzien?

Ja, allereerst moet ik mij natuurlijk even voorstellen: door mijn vroegere functie als sales manager voor Oostenrijk ben ik als het ware een oude ‘Precor-man’ en natuurlijk nauw verbonden met dit merk. Als salesdirector van Amer Sports voor Centraal Europa heb ik bij Precor niet alleen de business-verantwoordelijkheid voor de Benelux-landen, maar ook voor Duitsland, Oostenrijk en Zwitserland. Het verheugt mij, dat ik in die hoedanigheid in de toekomst op de Nederlandse en de Belgische markt nauw kan samenwerken met René. Hij geniet mijn vertrouwen en ik zal hem volledig ondersteunen bij deze uitdagende taak. Wij zullen samen deze functie uitoefenen en met het Precor Team in Waalwijk aan een succesvolle toekomst werken.

5. Met welke veranderingen zullen de Nederlandse klanten op middellange en lange termijn door deze wisseling te maken krijgen?

Door deze wisseling zal er voor onze klanten natuurlijk helemaal niets veranderen – veel klanten kennen René immers al omdat hij al vele jaren bij Precor werkzaam is. Het zal dus eerder zo zijn dat de Nederlandse Precor klanten in sterke mate zullen profiteren van dit nieuwe sterke team en van de mogelijkheden die dit team oplevert.

6. Daniel, jij hebt ook de

business-verantwoordelijkheid voor de Amer Sports merken Wilson en Suunto. Hoe kunnen sportscholen/Precor- klanten in de Benelux daarvan profiteren?

Ja, dat klopt. Dit levert voor onze klanten een groot aantal voordelen op omdat de hele wereld van Amer Sports voor ons toegankelijk is. Met veel andere merken uit de ‘Amer Sports familie’ kunnen ongelooflijk veel synergie-effecten gecreëerd worden. De Suunto Fitness Solution die in sportscholen reeds wordt gebruikt, heeft op dat vlak al de grenzen verlegd.

Misschien mag ik in dit kader nog een paar andere voorbeelden uit Oostenrijk noemen: in samenwerking met Holmes Place hebben wij voor het skiseizoen bijvoorbeeld de campagne ‘Fit de winter in’ met producten van Atomic opgezet. Dat ging gepaard met prijsvragen, professionele tips voor een persoonlijke voorbereidingstraining en nog veel meer. Deze actie was niet alleen een groot succes bij de leden. Een ander mooi voorbeeld is ‘Holidays at Holmes Place’. Daarbij kunnen leden gebruik maken van speciale vrijetijdsaanbiedingen, bijvoorbeeld de Wilson-Golf-Day of activiteiten en wandeldagen in samenwerking met Suunto, waarbij in workshops tevens de kijk op de optimale hartslag verbeterd wordt. Je ziet dus dat het aantal voordelen voor sportscholen dankzij deze synergie-effecten zeer groot is. Voor de klantenbinding en vooral ook voor het zoeken naar nieuwe klanten moet er altijd gebruik gemaakt worden van de Amer Power – dit levert unieke mogelijkheden op voor sportscholen op het vlak van ledenbinding.

interview precor I business

economics I wat wil de klant?

In welke richting beweegt de markt zich? En welke keuzes maakt u voor uw club? Welke doelgroepen gaat u aanspreken en welk diensten- en productaanbod ontwikkelt u hiervoor? En vooral: hoe communiceert u dit met de beoogde doelgroepen?

Cardiotraining of…gewoon meer kunnen?

euzes maken behoort bij ondernemen en het moment om duidelijke keuzes te maken is voor de fitnessbranche aangebroken.

Ook voor u! Herkent u het volgende scenario: uw open dagen lopen niet meer zoals voorheen, uw aanbieding is financieel aantrekkelijker dan ooit tevoren en toch is de respons veel minder dan verwacht of gehoopt… U organiseert dynamische demonstraties, stuurt actieve promotieteams op pad en ook dat brengt niet het beoogde resultaat. Wat kunt u dan nog meer doen om nieuwe leden voor de club te winnen?

Laten we een beetje chargeren: de fitnessbranche lijkt heel dynamisch, in werkelijkheid is onze bedrijfstak echter vooral conservatief.

Nieuwe doelgroep vraagt om ander taalgebruik…

In brede zin lezen we vaak dat de fitnessbranche opschuift naar de preventieve gezondheidszorg. Dit is een interessante ontwikkeling die bij veel ondernemers weliswaar leeft en misschien hoop biedt, maar bij de doelgroep zelf is dat bewustzijn er echter nog lang niet. Vanuit dit oogpunt is het opmerkelijk dat de fitnessbranche haar oplossingen nog op een bijzonder ‘productgerichte’ manier communiceert. Want lezen we niet in veel advertenties: “de modernste fitnessapparatuur van merk X”, “de nieuwste workouts van Y”, “onbeperkt fitness”, “Personal Training’, etc… Voor u vanzelfsprekend gesneden koek, voor veel lezers echter abracadabra. Zonder het belang van goede apparatuur of effectieve lessen te willen bagatelliseren: de doorsnee consument die zich in de doelgroep bevindt en die vatbaar zou kunnen zijn voor een dergelijke vorm van preventieve gezondheidszorg, is niet op de hoogte van merken van fitnessapparatuur, heeft nog nooit van Les Mills of Club Joy gehoord en is al helemaal niet bekend met ‘Personal Training’. Bovendien denkt hij of zij bij ‘onbeperkt fitness’ waarschijnlijk terug aan die ene keer dat er gebruik werd gemaakt van de speciale aanbieding van ‘onbeperkt spare-ribs eten’. Het bleef in vele gevallen bij die eerste rib, de tweede was gewoon teveel…. Toegegeven: mensen die al bekend zijn met fitnessactiviteiten en dit zelf al hebben ervaren, begrijpen wel wat u bedoelt. Die nieuwe gewenste doelgroepen echter in het algemeen niet.

Nieuwe wegen die naar Rome leiden…

Hoe spreekt u de gewenste doelgroep dan aan? Uitgaande van de niet sportende, veelal ook niet in sport geïnteresseerde medelander, is het zaak om in eerste instantie de aandacht te trekken. De inmiddels onvoorstelbaar succesvolle fitheidsonderzoeken, met als laatste exponenten ‘Hoe fit is Nederland’ en ‘Hoe fit is België’, tonen ondubbelzinnig aan dat veel consumenten ‘nieuwsgierig’ zijn naar onderzoeken. Misschien heeft u het in uw woonplaats onlangs ook gezien: bij de lokale apotheek of supermarkt kan men gratis een cholesteroltest doen en zie: men staat in rijen voor de deur! Niet omdat men belangstelling heeft voor de locatie waar de test plaatsvindt, maar puur om te weten hoe hij/zij er daadwerkelijk aan toe is. De meesten van u denken nu: ‘ja, maar een dergelijke test is toch veel te oppervlakkig, dat houdt toch niks in’? Dat kan zijn, maar de gewenste doelgroep reageert massaal, dat doel is derhalve bereikt! Ook bij Slim Belly zien we duidelijk dat de doelgroep reageert op de oplossing. Een slankere buik in 4 weken tijd, dat is wat men wil, waar dat ook behaald kan worden. Bij Zumba wordt men aangesproken door de factor fun & dance, veel minder door sport & training…

Bij de fitheidsonderzoeken blijkt ook telkens weer dat deelnemers in eerste instantie wat onwennig om zich heen kijken, wanneer blijkt dat een fitnesscentrum de plaats van handeling is. Uiteindelijk gaat het erom dat deze doelgroep op normale, conservatieve, traditioneel productgerichte marketinginspanningen nooit naar de club was gekomen. Andersom is ook het geval: in sport geïnteresseerde mensen nemen vaak geen notie van deze vorm van marketingbedrijven.

Jargon of begrijpelijke taal…

In deze uitgave van Bodylife vindt u weer veel informatie over nieuwe vormen, nieuwe producten en concepten op het gebied van cardiotraining. Dit spreekt u als connaisseur ongetwijfeld aan. Dit spreekt een deel van uw trouwe leden waarschijnlijk aan, en misschien ook mensen van buiten uw club die nog geen lid zijn. Als u echter de keuze heeft gemaakt voor de inactieve doelgroep, de in doorsnee oudere consument, dan is het misschien goed om te realiseren dat een gerichte manier van communiceren doorslaggevend is om uw beoogde doel te bereiken. De laatst genoemde doelgroep zoekt geen cardiotraining, denkt bij het horen van de term misschien zelfs eerst aan een dreigende hartafwijking. Men wil echter vaak wel een slanker lichaam, wat beter uithoudingsvermogen om meer met de kleinkinderen te spelen, of om wat meer op vakantie te kunnen wandelen of fietsen. Waarom benoemt u dit dan niet zo? Ik daag u uit om nieuwe termen te verzinnen voor die begrippen die voor u gemeengoed zijn, maar voor uw gewenste nieuwe leden geheimtaal zijn… Denk daarbij aan oplossingen, niet aan product. Wat spreekt de gewenste doelgroep aan? Kan men onbeperkt sporten of is men altijd welkom? Biedt u cardiotraining of meer uithoudingsvermogen? Biedt u rugrevalidatie of een pijnvrije rug? Biedt u circuittraining of resultaat binnen minimale tijd? Biedt u korting voor gepensioneerden of een programma dat meer plezier met de kleinkinderen garandeert? Kan men bij u trainen of helpt u bij het krijgen van een slanke buik?

De consument zoekt oplossingen…

Realiseert u zich goed dat u zich moet aanpassen aan uw gewenste doelgroep, niet andersom! Neem de begrippen die u in uw communicatie met uw leden en prospects gebruikt onder de loep en denk na hoe u deze kunt omvormen naar taal die de doelgroep begrijpt. Hoe korter hoe beter, hoe duidelijker hoe effectiever.

Hoe beter u in staat bent om de taal van uw doelgroep te spreken en naar hun verwachtingspatroon te handelen, des te succesvoller u zult zijn in het duurzame verblijf van deze mensen binnen uw club. De keus is aan u…

wat wil de klant? I economics

Martijn van der Pijl is werkzaam

voor Greinwalder & Partner Marketing Services, Europa’s grootste marketingadviesbureau voor de fitnessbranche. Telefoon: +31 (0)40-844 00 18 of +31(0)6-3008 7530

E: mvdp@greinwalder.com;

www.geinwalder.com

economics I Wat u kunt leren van ....

IZI Fitness: een nieuwe speler in het low budget segment

orig jaar werd de eerste club in Tiel geopend en recent een in Zwolle. Begin maart wordt een derde club geopend in Veenendaal. Danny: “De komende vijf jaar willen we het concept verder uitrollen. Onze bedoeling is om gemiddeld 3 centra per jaar te openen. We hadden ook plannen in België, maar dat is van de baan.” Daarentegen biedt Nederland volgens Danny nog voldoende mogelijkheden.

Kijk kritisch naar de kosten

“In de komende jaren zullen veel sportscholen noodgedwongen stoppen”, is de overtuiging van Danny. “Enerzijds door de toenemende concurrentie van de low budget ketens en anderzijds omdat sommige centra niet op tijd zijn meegegaan met de vernieuwingen in de branche. Het gevolg hiervan is dat er een forse terugloop van het ledenaantal ontstaat en er geen geld meer voor investeringen is. Toch wordt de markt voor goedkoop fitnessen genegeerd door de grote spelers in de markt”, is de mening van Danny. “Ze vinden dat low budget ketens de branche een slechte naam bezorgen doordat er in hun ogen nauwelijks of slecht wordt begeleid.” Daar is hij het absoluut niet mee eens. “Uiteraard is de begeleiding in een low budget club in vergelijking met een all-inclusive club anders, maar zeker niet onverantwoord. Daar is de prijs ook naar. De gewone sportscholen zullen onze komst zeker gaan merken. Het geheim zit in het laag houden van de vaste kosten zoals huurprijs van het pand, de inkoop en afschrijving van de apparatuur en personeel, waardoor we de abonnementprijzen laag kunnen houden. Bij IZI Fitness kost een abonnement 17,95 euro per maand bij een jaar vooruit betalen en anders 22,50 euro per maand. Aan wie extra begeleiding wil, bieden we persoonlijke begeleiding voor 7,50 euro per maand. Hiervoor krijgt men het hele jaar door één keer per maand één op één begeleiding. Verder wordt er getraind in circuits om ze te helpen hun doel te bereiken. Daarnaast start er binnenkort in Tiel een fysiotherapeut in ons centrum die ook gebruik maakt van onze apparaten om mensen met blessures te helpen revalideren. Daarnaast organiseert deze fysiotherapeut ook groepslessen voor mensen met overgewicht of diabetes. Een fysiotherapeut willen we in al onze vestigingen hebben en dit kan zowel voor de fysiotherapeut als voor ons, een win-win situatie opleveren”, aldus Danny.

Wees creatief met minimale middelen

IZI Fitness heeft het vaak kenmerkende stoffige grijze imago van veel low budget centra doorbroken met een aansprekende uitstraling. Bij binnenkomst valt meteen de feloranje kleur op die in contrast met de grijze apparaten een frisse uitstraling geeft. Aan de muur hangen grote prints en de wanden worden aangelicht met kleurrijke spotjes. Danny: “Onze huisstijlkleur is oranje dat in al onze uitingen (website, flyers, advertenties) nadrukkelijk naar voren komt. Ook hebben we onze naam IZI fonetisch geschreven. Hiermee willen we ons onderscheiden van de concurrentie.” Danny denkt dat low budget steeds meer een beleving wordt. “Dat kan met minimale middelen. Bij de inrichting van onze centra zijn we heel creatief geweest. Geen dure design banken en vloeren, maar materialen van de bouwmarkt. Mensen geloven vaak niet dat wij dit met zo’n uitstraling en apparatuur voor zo weinig geld aan kunnen bieden. Daarbij willen we het ook niet te druk laten worden zodat er voldoende ruimte is om lekker te kunnen sporten en leden niet constant hoeven te wachten totdat er weer een apparaat vrij komt. Een manco bij veel low budget centra is dat ze het te volstoppen. In Tiel bijvoorbeeld willen we maximaal 1500 leden hebben. Als het vol is komt er een ledenstop.”

Concept

Met IZI Fitness hebben we in feite fitness weer teruggebracht naar de basis”, vertelt Danny verder. “Normaal gesproken komen faciliteiten zoals kinderopvang, douches en dergelijke bij alle leden op de eigen schouders terecht, maar bij ons is dat niet zo. Leden kunnen tegen betaling koffie pakken en van de douche en zonnebank gebruik maken. Je kunt je abonnement net zo duur maken als je zelf wilt. Overigens krijgt ieder nieuw lid een intake gesprek en wordt men, indien ze gebruik maken van de Personal Coach, getest. Aan de hand daarvan bieden we een aantal standaard programma’s aan waarmee ze aan de slag kunnen. Uiteraard loopt er altijd personeel rond waar ze met vragen terecht kunnen. We hebben ook niet beknibbeld op de apparatuur. Zo hebben we een eigen lijn krachtapparatuur die we zelf importeren waarmee je alle denkbare spiergroepen kunt trainen. Daarnaast is er cardio-apparatuur zoals loopbanden, fietsen en crosstrainers. Voor degene die toch graag een les volgt, bieden we virtueel spinning aan. Door middel van een lcd-scherm en een koptelefoonaansluiting boven de fiets kunnen de leden, als ze zelf een oortelefoon meenemen, het lesprogramma volgen. Ieder uur start er een les en kunnen vijftien mensen deelnemen.”

Marketing

“We timmeren hard aan de weg om met beperkte middelen IZI Fitness op de kaart te zetten. In Tiel bijvoorbeeld plaatsen we elke week rechtsboven in de krant een kleine, opvallende advertentie met vermelding van onze website. Verder organiseren we twee keer per jaar een Open Weekend met speciale aanbiedingen dat we kenbaar maken met een grotere advertentie in de lokale bladen en het verspreiden van een huis-aan-huis flyer. Het effect hiervan is moeilijk meetbaar, maar het levert altijd wel nieuwe leden op.” De actie, die Danny het nog meest effectief vindt, zijn wervingsacties via de bestaande leden waarvoor ze ook beloond worden met een maand gratis sporten. “Hoe meer namen men doorgeeft, hoe aantrekkelijker het wordt. Daarnaast natuurlijk mond-tot-mond reclame door tevreden klanten. Soms doen we ook acties waarbij een fiets wordt verloot.” Danny is zelf een marketingman die voortdurend zoekt naar creatieve marketingcampagnes. “Zo hebben we met IZI Fitness ook een pagina op Hyves. Ik verwacht dat sociale netwerken een belangrijk instrument in de toekomst gaan worden bij ledenwerving.”

Segmenteren

“Wij zouden er niet aan begonnen zijn als er geen markt voor was”, vervolgt Danny. “We zijn niet vervangend, maar aanvullend en bieden meer voor minder. Het is een gemakkelijk concept en de frisse uitstraling is onze kracht. Daar is goed over nagedacht. Het blijkt nu al dat personal coaching erg aan slaat bij onze klanten. We hebben nu 3 centra. De grootste zit in Zwolle en die is 1.000 m². Terwijl onze vestigingen in Tiel en Veenendaal tussen de 700 en 1.000 m² liggen. Het is moeilijk om goede locaties te vinden tegen betaalbare huurprijzen. Daarom richten we ons voornamelijk op plaatsen tussen de 40.000 en 100.000 inwoners. Tiel kon met 45.000 inwoners net omdat er weinig concurrentie zat, terwijl in een plaats als Zwolle met meer dan 100.000 inwoners veel concurrentie is, met name in het low budget segment. De kunst is dan om je te onderscheiden van de rest. Vandaar dat we in Zwolle starten met een speciale afdeling voor vrouwen. We hebben daarvoor een ruimte van 100 m² gereserveerd met een eigen ingang via de dames kleedkamer. Daar bieden we in circuitvorm speciale programma’s aan voor onder andere allochtone vrouwen, vrouwen met overgewicht en vrouwen die liever alleen tussen vrouwen willen sporten. IZI Fitness voor vrouwen wordt in april geopend. Als het goed bevalt en genoeg omzet oplevert, willen we dat in andere vestigingen ook gaan invoeren. Innoveren is prima maar het moet wel passen binnen het concept.” Danny vindt dat alleen concurreren op prijs onvoldoende is. “Je zult wat extra’s moeten bieden. In dit opzicht zijn we natuurlijk nog een kleine speler in de markt, maar met veel ambitie. Uiteindelijk willen we naar 15 tot 20 centra toe. Of dat haalbaar is, zal afhangen van het succes van de 3 centra die we nu geopend hebben. Samen met mijn twee compagnons hebben we er veel eigen kapitaal ingestopt, mede omdat de banken niet meer happig zijn om te investeren in fitness.” Toch verwacht Danny dat low budget de groeimarkt wordt. Hij denkt dat je als all inclusive club ook low budget zou moeten aanbieden; segmenteren dus. “Maar dan niet apart, maar binnen de bestaande club. Klanten kunnen dan zelf kiezen hoe ze hun abonnement willen aankleden: alleen fitness of alleen groepslessen in combinatie met wellness. Het is een soort cafetariasysteem.” Met een slim softwaresysteem hoeft dat volgens Danny geen enkel probleem zijn. “Het probleem zit tussen de oren vanwege een radicale koerswijziging. De fitnessondernemers dienen te anticiperen op de ontwikkelingen in de maatschappij, anders missen ze de boot.”

Loet van Bergen

Ondanks het feit dat de markt voor low budgetfitnesscentra verzadigd dreigt te raken, durft Danny van Dijk - eigenaar van de Nautilus Health Club in Nijkerk - het samen met twee compagnons aan om onder de noemer IZI Fitness een nieuwe low budget fitnessketen te starten.

Wat u kunt leren van .... I economics

Edities