Monitored Rehab System Productpresentatie

Verschenen in BodyLIFE Benelux nr3 2010
Volhouden, een kwestie van routine

InNOVATIONS I Gedragsverandering

I body LIFE 3I2010

Alle klanten die lid worden van uw centrum komen met de intentie om het vol te houden. Toch slaagt meer dan de helft daar niet in. Hoe kan dat? Ze worden toch niet voor niets lid? Ze komen met een reden, maar het lijkt of ze dat na een tijdje weer vergeten zijn. Ligt de oorzaak bij de klant? Heeft hij geen wilskracht? Of ligt er ook een stuk verantwoording bij u? Wat kunt u doen om de kans dat een klant volhoudt te vergroten?

Als u kijkt naar bovenstaande grafiek, waar bevindt zich het grootste deel van uw klantenbestand? Groep 2 en 3 zijn voor u het meest risicovol. Deze klanten beseffen na een tijdje dat het op deze manier weinig zin heeft om lid te blijven en zullen opzeggen. Natuurlijk ligt de verantwoordelijkheid bij de klant zelf, het gaat tenslotte om zijn gezondheid dus je zou zeggen dat hij gemotiveerd genoeg is om daaraan te blijven werken. In de praktijk blijkt dat nog niet zo eenvoudig. Sporten zou een vast onderdeel moeten zijn van het dagelijks leven. Net zo automatisch als elke avond je tanden poetsen, zou sporten in je systeem moeten zitten. Gedragsverandering speelt daarbij een belangrijke rol en maakt volhouden mogelijk. Maar daar moet u de klant wel een handje bij helpen.

Gedragsverandering

Waarschijnlijk vraagt u elk nieuw lid naar zijn doelstelling. U krijgt van iedereen een antwoord. Het lijkt er dus op dat de klant weet waarvoor hij komt. Hoe kan het dan dat veel klanten het wel weten en het ook graag willen, maar toch niet volhouden? Laten we eens kijken naar groep 1 uit de grafiek. Wat is de reden dat deze mensen er wel in slagen het sporten vol te houden? Herprogrammeren is het antwoord op deze vraag. De mensen uit deze groep zijn erin geslaagd hun gedrag te herprogrammeren. Sporten is een vast onderdeel geworden van de nieuwe programmering. Deze groep mensen had niet alleen de intentie om vol te houden, zij zijn zich bewust van de meerwaarde en hebben van sporten een automatisme gemaakt.

Het duurt een bepaalde periode voordat ‘nieuw gedrag’ een automatisme wordt. Gedragsverandering duurt 6 maanden tot een jaar. Als een klant zijn gedrag gedurende deze periode volhoudt, zal het gaan ‘inslijten’ tot gewoonte. Sporten wordt routine! Hier ligt uw kans! Als de klant deze cruciale periode weet te doorstaan, is de kans vele malen groter dat hij erin slaagt om vol te houden.

Wat kunt u bijdragen aan gedragsverandering?

Als iemand lid wordt van uw club, is er nog geen sprake van routine. Een mooie taak voor u om de klant daarbij te helpen. Samen met de klant maakt u concrete plannen welke acties hij moet ondernemen om zijn doelen te bereiken. Ik wil het sporten volhouden is geen concreet doel. Ik wil afvallen ook niet. Zorg dat u exact weet wat de klant wil en help hem om zijn doelstellingen specifiek te maken. Ik wil twee keer in de week sporten elke maandag en donderdag en zet mijn sporttas ’s ochtends al in de auto om direct na het werk te gaan sporten of ik wil 10 kilo afvallen en daar wil ik 6 maanden over doen, zijn specifieke doelen die u kunt evalueren samen met de klant. Bepaal samen wat een realistische (sub)doelstelling is voor de eerste periode en stel een effectief programma samen dat past bij deze (sub)doelstelling. Help de klant op weg en maak direct een afspraak voor over bijvoorbeeld 8 weken om te kijken hoe het gaat. Tijdens dit contactmoment bespreekt u de vorderingen, stelt u veel vragen, stuurt u bij waar nodig is en zet opnieuw (sub)doelstellingen uit voor de komende periode. Wederom maakt u een afspraak voor over 8 weken en deze cyclus houdt u vol! Op deze manier gooit u de klant niet in het diepe en blijft u betrokken bij zijn proces. Merkt u al tijdens het eerste gesprek dat een klant het moeilijk gaat krijgen met volhouden? Houd de tijd tussen twee afspraken in dan de eerste periode wat korter.

Motiverende gespreksvoering

Hoe komt u achter de doelstellingen van de klant? Bent u altijd veel aan het woord of laat u de klant praten? Is het praatje dat u houdt voor elke klant nagenoeg hetzelfde? Of achterhaalt u eerst de diepere doelen van de klant en past u daar uw verhaal en uiteindelijk het trainingsprogramma op aan? Vaak gebeurt het dat instructeurs de klant uit enthousiasme precies vertellen wat hij het beste kan doen en welke mogelijkheden het centrum daarvoor biedt. Herkent u dit bij uzelf? De klant ontvangt een berg informatie, maar weet u wel zeker dat dit de informatie is die hij wil weten? Probeer het eens anders. Draai het gesprek om; u vraagt alleen maar en laat de klant vertellen. Pas wanneer u precies weet wat de klant wil, vertelt u dat wat hij wil horen. De techniek hiervoor is Motiverende Gespreksvoering, een prima methode die de motivatie tot verandering bij de klant van binnenuit stimuleert in plaats van dat u probeert de motivatie van buitenaf op te leggen. Het is namelijk niet uw gedragsverandering, maar die van de klant. Open vragen stellen is de sleutel.

1. Wat brengt u hier, wat wilt u bereiken?

2. Stelt u zich uw leven eens voor over een jaar, wat wilt u bereikt hebben, hoe ziet uw leven eruit?

3. Als u een cijfer moet geven hoe gemo-

tiveerd u bent om dit te bereiken, welk

cijfer geeft u uw motivatie dan?

4. Een 7? Kunt u me vertellen waarom een 7, waarom is het bijvoorbeeld geen 3?

5. En dan wil ik graag dat u nog een cijfer

noemt, hoeveel vertrouwen heeft u dat het u gaat lukken?

6. Een 6? Kunt u me vertellen wat u van mij nodig heeft om van die 6 een 8 te maken?

Vervolgens geeft u een korte samenvatting van alles wat de klant heeft verteld. Wat hij wil bereiken, wat hij nodig heeft en wat hij van u verwacht. Daar stemt u uw verhaal op af! Het vertrouwen bij de klant dat hij op de juiste plek is, krijgt hiermee de eerste positieve stimulans. Vanaf hier probeert u de klant vast te houden binnen uw cyclus van contactmomenten, waarbij u steeds zijn diepste motivaties erbij haalt. Zo blijft u optimaal betrokken bij de klant en wordt de kans op volhouden en gedragsverandering een stuk groter!

Gedragsverandering I InNOVATIONS

Anke Hendriks

Marketing Manager bij

BenFit.nl, het voedings-

& levensstijl-programma voor

de fitnessbranche.

body LIFE 3I2010 I

Edities