Veranderend verdienmodel in de fitnessbranche

Verschenen in BodyLIFE Benelux nr8 2014
Veranderend verdienmodel in de fitnessbranche

Binnen de hotelbranche heb je een duidelijk kenmerk als het gaat over de luxe van het hotel, het 5-sterren systeem. Nu zegt dat in de hotelbranche ook veel over de materiële luxe, maar tevens veel over het service niveau van het hotel en de gastgerichtheid van de medewerkers.

Het traditionele verdienmodel is gericht op het binnenhalen van zoveel mogelijk leden met als doel de contributieomzet op peil te houden. Gezien de uiteenlopende wensen van klanten in de fitnessbranche, is het nog maar de vraag of en in hoeverre dit verdienmodel nog houdbaar is. In dit artikel ga ik in op enkele aspecten van het veranderend verdienmodel in de fitnessbranche. Ik omschrijf eerst het traditioneel verdienmodel en vervolgens ga ik in op het nieuw verdienmodel.

Traditioneel verdienmodel

Zoals gezegd kijkt het traditionele verdienmodel naar het binnenhalen van zoveel mogelijk leden, met als doel om de contributieomzet op peil te houden dan wel te verhogen. In het bijzonder zijn de maanden januari en september in dit model nog steeds belangrijke perioden om het ledenaantal te vergroten. Een gemiddeld fitnesscentrum speelt hier vaak op in door in deze perioden de contributieprijs tegen een lager tarief aan te bieden dan gebruikelijk. De vraag is of het nog wel verstandig is om dit zo te doen.

Het traditioneel verdienmodel is namelijk ingericht om zoveel mogelijk diensten aan fitnessklanten te leveren tegen een relatief vaste prijs. Verschillende diensten worden aangeboden en de fitnessklant heeft keuze in het geen wat hij of zij afneemt. Denk bijvoorbeeld aan het aanbieden van hoge kwaliteit fitnessapparatuur, sauna, zwembad en groepslessen. Maar de gemiddelde fitnessklant maakt veelal geen gebruik van alle diensten die een fitnesscentrum met het traditioneel verdienmodel aanbiedt. Het gevolg is dat een fitnessklant de contributieprijs al snel te duur kan vinden. En juist omdat alle diensten binnen één contributieprijs worden aangeboden, heeft het gemiddelde fitnesscentrum relatief weinig speling om hier snel op te reageren. Uiteraard kan een fitnesscentrum meegaan met een verlaging van de contributie. Maar wat men veelal ziet, is dat het dienstenaanbod vaak hetzelfde blijft. Een lagere contributie hanteren terwijl het dienstenaanbod gelijk blijft, kan op lange termijn nooit profijtelijk zijn voor het fitnesscentrum. Het gevolg is dat veel fitnesscentra hierdoor moeilijk hun hoofd boven water kunnen houden. Het vast willen blijven houden aan het traditioneel verdienmodel kan hierdoor funest worden. Daarom is het zaak dat een fitnessondernemer goed zijn verdienmodel in de gaten blijft houden en zich continu blijft afvragen of het model nog passend is binnen zijn of haar fitnesscentrum.

Nieuw verdienmodel

De gemiddelde fitnessklant van deze tijd is niet snel meer bereid om één bedrag aan contributie te betalen voor diensten die hij of zij niet afneemt. Vandaar dat de tendens binnen de branche is dat diensten worden opgedeeld en de contributie hier op wordt aangepast. Aanpassen en opdelen is derhalve het nieuwe verdienmodel aan het worden binnen de fitnessbranche. Het aanpassen ziet toe op de situatie waarbij het fitnesscentrum in kaart brengt of het fitnessaanbod nog wel aansluit op het profiel van het ledenbestand, en of er geen diensten worden aangeboden waarvan het merendeel van de leden nauwelijks gebruik van maakt. Door dit in kaart te brengen kan een fitnessondernemer keuzes maken met betrekking tot welk segment aan fitnessklanten hij of zij wil bedienen.

Vervolgens kan het dienstenaanbod worden opgedeeld en kan er een prijs per dienst worden aangeboden. Door dit te doen, heeft de fitnessklant de keuze waar hij of zij voor betaalt.

En juist het aanbieden van keuze tegen betaling wordt de drijvende kracht binnen het nieuwe verdienmodel in de fitnessbranche.

Omschakeling

Veel fitnesscentra zijn al bezig om hun diensten op te delen en hierdoor aparte contributieprijzen voor in rekening te brengen. Denk bijvoorbeeld aan het los aanbieden van Personal Training (gevarieerd van 1 op 1 tot zelfs 4 op 1), small group training, intensievere fitnessbegeleidingen en zelfs het apart in rekening brengen van groepslessen. Het voordeel van het los aanbieden van deze diensten is dat het fitnesscentrum de kwaliteit aan dienst-verlening kan behouden, maar op deze manier de fitnessklant de keuze geeft hoe hij of zij hier van gebruik wil maken. In het traditioneel verdienmodel heeft een fitnessklant weinig tot geen keuzevrijheid tegen betaling. Want het gehele dienstenaanbod van een fitnesscentrum zitten bij het traditioneel verdienmodel verankerd in één contributieprijs.

Het nieuw verdienmodel leidt er ook toe dat een fitnessondernemer op een andere manier de omzet moet meten. Waar het binnen het traditioneel verdienmodel gaat om het zoveel mogelijk binnenhalen van leden, richt het nieuw verdienmodel zich meer op het verhogen van de omzet per lid. De retentiefactor is daarom bij het traditionele verdienmodel veel meer van invloed dan bij het nieuwe verdienmodel. Het nieuwe verdienmodel meet immers de te behalen omzetcapaciteit per lid en bepaalt ook tegelijkertijd de kwaliteit van het ledenbestand. Dit maakt een fitnesscentrum minder kwetsbaar voor retentie. Bij het nieuwe verdienmodel merk ik dus op dat kwaliteit boven kwantiteit gaat. Pas uw verdienmodel dan ook tijdig aan.

mr. M.M. (Mark) Dongor

Prime Accountants & Belastingadviseurs B.V.

06-53623485

Edities