Wat kunt u leren van…Karel van Eerd

I body•LIFE 9I2011

Vergrijzing – een kans om te groeien

Groei is het thema bij Greinwalder Marketing Services deze laatste maanden van het jaar; hoe kan in 2012 groei gerealiseerd worden onder de Europese fitnesscentra? Onderwerp van deze body•LIFE is de vergrijzing en laat dat nou net een zeer belangrijke groeimarkt zijn. Aan het begin van dit jaar publiceerden we via deze weg al twee artikelen over de seniorenmarkt. In dit artikel wordt weer een volgende stap gezet.

Rabobank, IHRSA, alle gezaghebbende instanties roepen het al een tijdje: de groei ligt op het gebied van gezondheid en afslanken. Met name de 50-plus doelgroep houdt zich veel bezig met deze thema’s. En met een slordige 6 miljoen 50-plussers is dat geweldig nieuws voor de fitnessbranche!

Helaas leert de praktijk ons wat anders: 50-plussers lopen nog steeds met een grote boog om de meeste fitnesscentra heen. Pas als een programma als ‘Obese’ op RTL 4 verschijnt, begrijpen mensen pas wat sportieve beweging voor je kan betekenen en zien veel centra met afslankoplossingen hun instroom verbeteren.

Vaak wordt de schuld gegeven aan de ontbrekende samenwerking met zorgverzekeraars. In Duitsland is dat veel beter georganiseerd dan in Nederland bijvoorbeeld. Maar het gaat niet altijd om vergoedingen, om geld, om korting, nee, het imago van de fitnessbranche in Nederland is nog steeds het grootste probleem. Fitnesscentra hebben vaak alles in huis als het gaat om gezondheid en afslanken, maar de doelgroep die dit het hardst nodig heeft, is hier niet van op de hoogte.

In de meeste fitnesscentra ligt de focus nog steeds op de ‘sportieve’ doelgroep. Er heerst angst om af te stappen van deze veilige en bekende doelgroep. Angst is een slechte raadgever, erger nog, angst is vaak een sterkere drijfveer dan een positieve beloning. Maar als ondernemer zul je deze angst van je af moeten zetten, tenminste als je wilt groeien.

Als de branche zich blijft focussen op de ‘fitness’ doelgroep komen we namelijk steeds meer in een situatie terecht waar de supermarktbranche zich al jaren in bevindt: verzadiging, prijzenoorlog, zware concurrentie en dalende rendementen. Dit jaar heeft de supermarktbranche een ‘groei’ van 2,5% gerealiseerd, wat net voldoende is om de inflatie te compenseren. We zien ook dat veel fitnesscentra geneigd zijn de concurrentie aan te gaan op prijsniveau, zelfs met low budget ketens. Hierbij wordt echter vergeten dat low budget een business model is, waar het rendement wordt gehaald in kostenoptimalisatie onder andere door spreiding van kosten over meerdere vestigingen.

Onder andere dit leidt ertoe dat de rendementen in de fitnessbranche naar een bedenkelijk niveau zijn gedaald, zo bleek uit recente gegevens van Rabobank, tot zelfs onder de 10%. Dit betekent dat je van een gemiddeld fitnesslid dat 35 euro per maand betaalt, maandelijks slechts een bedrag overhoudt ter waarde van een Big Mac. Groeien betekent kansen pakken, handelen, investeren. Als het om de groeimarkt 50-plus gaat daarom de volgende tips en overwegingen:

• Markt. Hoeveel 50-plussers lopen er al rond in uw centrum, hoeveel marktaandeel heeft u al? Hoe is de vergrijzing binnen uw gemeente?

• Imago. Hoe staat u bekend in de buurt? Waar bent u goed in? Weet de omgeving wat u allemaal heeft en kunt, weten ze dat u de oplossing bent voor hun gezondheids- en afslankproblemen?

• Aanbod. Wat biedt u aan als het gaat om gezondheid en afslanken? Moet hier nog wat aan toegevoegd worden of heeft u wellicht zoveel producten dat uw aanbod meer en meer op een Chinese menukaart gaat lijken? Zorg dat kwaliteit, begeleiding en aandacht de boventoon voeren binnen de programma’s die u aanbiedt.

• Prijs. Hoe is uw prijsstrategie? Goedkoop wordt vaak geassocieerd met mindere kwaliteit en daar zit deze doelgroep niet op te wachten als het om zoiets belangrijks gaat als hun gezondheid.

• Reclame. Het gaat om de ‘verpakking’, zo blijkt uit succesconcepten als Hoe fit is Nederland, waar de 50-plusser massaal op af komt. Let goed op de juiste mix van het gebruikte beeldmateriaal, de inhoud van de aanbiedingen gecombineerd met informatie.

• Mediakanalen. Gebruikt u de juiste kanalen om de 50-plusser te benaderen? Er zijn social media sites, kranten, magazines, speciaal gericht op deze doelgroep. Als er een ‘Zorg’ special bij het dagblad zit, staan hier opticiens, fysiotherapeuten, artsen in, maar nooit een fitnesscentrum.

• Personeel. Zorg voor de juiste mensen die kunnen ‘matchen’ met deze doelgroep. Zet geen CIOS stagiair voor een 50-plus circuittraining. Neem mensen aan die weten wat gastvrijheid en service betekent, niet per se met fitness gerelateerde opleidingen. Denk eraan dat personeel uw toegevoegde waarde voor het grootste gedeelte bepaalt.

Tenslotte: groei is een keuze. Groei vergt investeringen, in tijd of in geld of beide. Groei volgt natuurkundige wetten: overal waar u energie in stopt, zal groei ontstaan. En één ding is zeker: als u niets doet, gebeurt er ook niets.

Matthijs Mennes is campaign developer Benelux en marketingspecialist bij Greinwalder & Partner Marketing Services International, Europa’s grootste marketingadviesbureau voor de fitnessbranche,

o.a. bekend van succesconcepten als Slim Belly en Hoe fit is Nederland. E-mail: mm@greinwalder.com; www.greinwalder.com en www.abc-one.com

Rabobank, IHRSA, alle gezaghebbende instanties roepen het al een tijdje: de groei ligt op het gebied van gezondheid en afslanken. Met name de 50-plus doelgroep houdt zich veel bezig met deze thema’s. En met een slordige 6 miljoen 50-plussers is dat geweldig nieuws voor de fitnessbranche!

Helaas leert de praktijk ons wat anders: 50-plussers lopen nog steeds met een grote boog om de meeste fitnesscentra heen. Pas als een programma als ‘Obese’ op RTL 4 verschijnt, begrijpen mensen pas wat sportieve beweging voor je kan betekenen en zien veel centra met afslankoplossingen hun instroom verbeteren.

Vaak wordt de schuld gegeven aan de ontbrekende samenwerking met zorgverzekeraars. In Duitsland is dat veel beter georganiseerd dan in Nederland bijvoorbeeld. Maar het gaat niet altijd om vergoedingen, om geld, om korting, nee, het imago van de fitnessbranche in Nederland is nog steeds het grootste probleem. Fitnesscentra hebben vaak alles in huis als het gaat om gezondheid en afslanken, maar de doelgroep die dit het hardst nodig heeft, is hier niet van op de hoogte.

In de meeste fitnesscentra ligt de focus nog steeds op de ‘sportieve’ doelgroep. Er heerst angst om af te stappen van deze veilige en bekende doelgroep. Angst is een slechte raadgever, erger nog, angst is vaak een sterkere drijfveer dan een positieve beloning. Maar als ondernemer zul je deze angst van je af moeten zetten, tenminste als je wilt groeien.

Als de branche zich blijft focussen op de ‘fitness’ doelgroep komen we namelijk steeds meer in een situatie terecht waar de supermarktbranche zich al jaren in bevindt: verzadiging, prijzenoorlog, zware concurrentie en dalende rendementen. Dit jaar heeft de supermarktbranche een ‘groei’ van 2,5% gerealiseerd, wat net voldoende is om de inflatie te compenseren. We zien ook dat veel fitnesscentra geneigd zijn de concurrentie aan te gaan op prijsniveau, zelfs met low budget ketens. Hierbij wordt echter vergeten dat low budget een business model is, waar het rendement wordt gehaald in kostenoptimalisatie onder andere door spreiding van kosten over meerdere vestigingen.

Onder andere dit leidt ertoe dat de rendementen in de fitnessbranche naar een bedenkelijk niveau zijn gedaald, zo bleek uit recente gegevens van Rabobank, tot zelfs onder de 10%. Dit betekent dat je van een gemiddeld fitnesslid dat 35 euro per maand betaalt, maandelijks slechts een bedrag overhoudt ter waarde van een Big Mac. Groeien betekent kansen pakken, handelen, investeren. Als het om de groeimarkt 50-plus gaat daarom de volgende tips en overwegingen:

• Markt. Hoeveel 50-plussers lopen er al rond in uw centrum, hoeveel marktaandeel heeft u al? Hoe is de vergrijzing binnen uw gemeente?

• Imago. Hoe staat u bekend in de buurt? Waar bent u goed in? Weet de omgeving wat u allemaal heeft en kunt, weten ze dat u de oplossing bent voor hun gezondheids- en afslankproblemen?

• Aanbod. Wat biedt u aan als het gaat om gezondheid en afslanken? Moet hier nog wat aan toegevoegd worden of heeft u wellicht zoveel producten dat uw aanbod meer en meer op een Chinese menukaart gaat lijken? Zorg dat kwaliteit, begeleiding en aandacht de boventoon voeren binnen de programma’s die u aanbiedt.

• Prijs. Hoe is uw prijsstrategie? Goedkoop wordt vaak geassocieerd met mindere kwaliteit en daar zit deze doelgroep niet op te wachten als het om zoiets belangrijks gaat als hun gezondheid.

• Reclame. Het gaat om de ‘verpakking’, zo blijkt uit succesconcepten als Hoe fit is Nederland, waar de 50-plusser massaal op af komt. Let goed op de juiste mix van het gebruikte beeldmateriaal, de inhoud van de aanbiedingen gecombineerd met informatie.

• Mediakanalen. Gebruikt u de juiste kanalen om de 50-plusser te benaderen? Er zijn social media sites, kranten, magazines, speciaal gericht op deze doelgroep. Als er een ‘Zorg’ special bij het dagblad zit, staan hier opticiens, fysiotherapeuten, artsen in, maar nooit een fitnesscentrum.

• Personeel. Zorg voor de juiste mensen die kunnen ‘matchen’ met deze doelgroep. Zet geen CIOS stagiair voor een 50-plus circuittraining. Neem mensen aan die weten wat gastvrijheid en service betekent, niet per se met fitness gerelateerde opleidingen. Denk eraan dat personeel uw toegevoegde waarde voor het grootste gedeelte bepaalt.

Tenslotte: groei is een keuze. Groei vergt investeringen, in tijd of in geld of beide. Groei volgt natuurkundige wetten: overal waar u energie in stopt, zal groei ontstaan. En één ding is zeker: als u niets doet, gebeurt er ook niets.

kans om te groeien I business

body•LIFE 9I2011 I