Nieuws branche actueel

I body•LIFE 7I2011

Gezocht: Sparringpartners in de fitness- en wellnessbranche

Sinds 2006 is Mark Dongor als accountant/adviseur actief in de fitnessbranche en inmiddels mag hij een groot aantal fitnessclubs en Personal Trainers/ZZP’ers tot zijn klantenkring rekenen. Voor hen regelt hij niet alleen alle fiscale en financiële zaken, maar adviseert hij ook zijn klanten ten aanzien van strategische onderwerpen zoals financieringsvraagstukken, overnamebegeleiding van fitnessclubs zowel vanuit de koper als ook de verkoper, kredietaanvragen, opstellen van ondernemings- en beleidsplannen en de integratie van Personal Trainers in fitnessclubs door middel van het verstrekken van advies betreffende de juiste samenwerkingsvorm op dat gebied.

Overnamebegeleiding

“De fitnessbranche is in vergelijking met andere branches heel karakteristiek”, vindt Dongor. Bepaalde zaken worden vaak over het hoofd gezien. “Wij houden onze klanten graag een spiegel voor. Zo kunnen we de clubeigenaar proberen te behoeden voor verkeerde beslissingen. Daarbij is een stuk coaching naar onze klanten en kennis van de branche voor ons als accountant heel belangrijk.” Als accountant wordt Mark Dongor dan ook regelmatig door zijn klanten ingeschakeld bij de begeleiding van een overname. Hij vindt dat er vaak dingen over het hoofd worden gezien. “Achteraf blijkt dan dat jouw vraagprijs of de betaalde prijs sterk afweek van wat logisch en redelijk is. Dat is zonde, want door extra tijd te besteden aan de koop of verkoop van je bedrijf, alsmede een gedegen voorbereiding, kun je een hoop teleurstelling voorkomen en wellicht een hogere prijs bedingen. Wat we in de regel doen is een analyse maken van de administratieve organisatie en de interne beheersing. Nadien maken we een analyse van de balans en de winst- en verliesrekening. Hierbij kijken we onder meer naar trends in de opbrengsten, uitgaven en brutowinstmarges. De primaire omzet van een club is afkomstig uit het ledenbestand. Dat is het eerste waar een koper in geïnteresseerd is, want dat vertegenwoordigt een bepaalde waarde. Uit de praktijk blijkt dat de sportscholen hun ledenadministratie niet altijd op orde hebben en dat kan weer gevolgen hebben voor de hoogte van de overnameprijs. Voorts kan een sterk gedifferentieerde abonnementsstructuur ook niet altijd voordelig uitpakken in overnamesituaties. Hoe meer abonnementsvormen er zijn, hoe meer de interne beheersing van een club hier op ingericht moet zijn. Eenvoudig gezegd: het hebben van veel verscheidene abonnementsvormen moet adequaat en goed worden geregistreerd. En juist dat laat soms nog wel eens te wensen over bij clubs. Dit kan vervolgens weer leiden tot onvolledige omzet en kan bij een overnametraject gevolgen hebben voor de waardebepaling van het ledenbestand”, aldus Dongor.

Kredietaanvraag

Voor een kredietaanvraag zijn de volgende zaken van belang. Het te verwachten rendement van een onderneming en de ontwikkelingen binnen de branche. De kwaliteit van de ondernemer(s) en de potentie van de onderneming. En de kwaliteit van het eigen vermogen en hoe dit is gefinancierd. Dongor: “De bezittingen van een club bestaan grotendeels uit toestellen. Zijn de toestellen voor een reële waarde opgenomen op de balans en klopt de huidige stand van het aantal toestellen? Denk aan toestellen welke al lang niet meer aanwezig zijn maar nog voorkomen op de balans. Bij een kredietaanvraag is dit een belangrijk aandachtspunt voor de bank. Dit wordt ook wel de beoordeling van de kwaliteit van het eigen vermogen genoemd. Als de bezittingen onjuist zijn opgenomen, wat in de praktijk nog wel eens voorkomt, dan heeft dat gevolgen voor de werkelijke hoogte van het eigen vermogen en dito kredietaanvraag.

Budgettering en kostenbeheersing

Voor alle (financiële, fiscale en strategische) adviezen die Prime Accountants & Belastingadviseurs geeft, vormt de jaarrekening het uitgangspunt. Dongor: “Het analyseren van de jaarrekening is nodig om vast te stellen hoe de club ervoor staat. Bijvoorbeeld omdat de clubeigenaar wil gaan investeren of omdat de bank cijfers wil zien vanwege uitbreiding van een krediet. De jaarrekening geeft tevens ook een goed beeld van de trends en interne sterke en zwakke punten van de club. Dat kunnen we afzetten/vergelijken met cijfers uit de branche (benchmark).” Dongor vindt het jammer dat er weinig up-to-date cijfers uit de branche beschikbaar zijn en pleit voor een onafhankelijk instituut dat de cijfers en ontwikkelingen in de branche gaat monitoren. “We merken wel dat momenteel de rendementen bij veel clubs onder druk staan. Om dit te verbeteren, adviseren wij om te gaan werken met budgetten. Vaak kijken ondernemers achteraf wat ze hebben uitgeven, terwijl wij meer voorstanders zijn om alles wat je uitgeeft aan personeelkosten of aan inventaris goed af te bakenen aan de hand van ervaringscijfers, en de sturing dan vorm te geven aan de hand van budgetten. Ook blijft debiteurenbeheer een belangrijke punt van aandacht. Goed debiteurenbeheer zorgt voor een optimale liquiditeitspositie en dat is vaak aantrekkelijk voor banken, investeerders en overnamekandidaten.

Meer omzet halen uit bestaande leden

Een ander speerpunt van Prime Accountants & Belastingadviseurs is om clubs te adviseren hoe ze met hun huidige ledenbestand meer omzet kunnen genereren. “De meeste clubs focussen zich teveel op het binnenhalen van nieuwe leden, met alle knelpunten van dien”, vindt Dongor. “Terwijl wellicht meer omzet valt te behalen uit de bestaande leden. Dit kan door Personal Trainers in te zetten of nieuwe concepten aan je bestaande programma toe te voegen waar leden een extra vergoeding voor betalen. De vraag is alleen of clubeigenaren nieuwe concepten zelf moeten ontwikkelen en implementeren, of dat ze dit moeten uitbesteden. Er lopen wellicht genoeg creatieve instructeurs rond in je eigen club die zelf een programma kunnen ontwikkelen en implementeren. Aan de uitbesteding en implementatie van kant-en-klare concepten hangt immers ook een prijskaartje. Bovendien werkt praktisch elke club met dezelfde concepten en dat genereert geen onderscheidend vermogen meer. Ook daarin kunnen we meedenken en adviseren. Want het devies is en blijft: ‘ken je klant’. Een concept dat voor de ene soort klant werkt, behoeft niet altijd voor een ander soort klant te werken. En vaak is de regio waarin een fitnessclub zich bevindt grotendeels bepalend voor wat voor soort klanten die club heeft. Speel in op de behoeften van je eigen soort klant en stem je concept hierop af.”

Personal Training

Het negeren van het product personal training kan funest zijn voor een fitnessclubeigenaar. Immers, naast de budgetclubs zal een zelfstandige PT-er met een eigen PT-studio ook een geduchte concurrent kunnen vormen. Een belangrijk punt in de PT-branche is innovatie in trainingen. Dit creëert klantenbinding en klantenbinding creëert weer loyaliteit. Voorts is het van belang dat een PT-er ook beschikt over sociale vaardigheden. Uit eigen ervaring kan ik zeggen dat het belangrijk is dat ik, naast het boeken van resultaat, ook het gevoel moet hebben dat er naar me wordt geluisterd tijdens een training. Naast de traditionele accountancy en fiscale adviesdiensten, adviseren we en begeleiden we PT-ers ook met het oprichten van een eigen PT-studio, het opzetten van de juiste samenwerkingsvorm tussen de PT-er en een fitnessclub alsmede het begeleiden van hun groeicyclus. Het begint bij een PT-er al vaak bij de vraag welk uurtarief hij of zij vraagt voor de training. Vaak kan dit niet worden onderbouwd en zetten beginnende Personal Trainers vaak laag in. Om er later achter te komen dat ze veel meer hadden kunnen vragen. Het begint in eerste instantie bij het onderkennen van je eigen kwaliteit als trainer en nadien bepalen wat de markt voor jouw kwaliteit wil betalen. Dit alles vereist wel zakelijk en constructief denken waar wij als onafhankelijke partner de clubeigenaren en de Personal Trainers in kunnen ondersteunen.”

Prime Accountants & Belastingadviseurs: de sparringpartner voor de fitnessondernemer en PT-er

“Soms heb je de blik van je accountant nodig om verder te komen.” Dit is een uitspraak van Mark Dongor van Prime Accountants & Belastingadviseurs, een accountantskantoor dat zich volledig richt op de fitness- en wellnessbranche.

coverstory I branche actueel

body•LIFE 7I2011 I