Trendwatching: Small Group Training

marketing I Trendwatching

I body LIFE 1I2011

Meer clubs, meer soorten concepten en dus meer keuze voor de klant. De prijs van je lidmaatschap kan onder druk staan maar jouw behoefte aan inkomsten blijft hetzelfde of is hoger. Dus moet je inventief zijn en worden je secundaire inkomsten belangrijker. Upselling is het toverwoord, zoals ze bij MacDonalds altijd vragen of je friet bij je hamburger wilt of saus bij je kipnuggets. En bij het tanken vragen ze altijd of je interesse hebt in de speciale aanbieding die naast de kassa staat te pronken. Een kwestie van vragen en daardoor verhoog je heel makkelijk en snel je secundaire inkomsten.

Nu heeft bijna iedere club groepslessen, circuittraining of buikspiersessies welke in het lidmaatschap verwerkt zijn. En gelukkig maar want wat voor het grootste gedeelte van je leden geldt: trainen in een groep is leuk, werkt motiverend en helpt in het bereiken van de gestelde doelen. Er is sociale controle, meer contact met een instructeur en vaste tijden om te trainen wat het makkelijker maakt om in de weekplanning te zetten voor een klant.

Het ‘nieuwe’ concept Small Group Training is op dit moment de markt aan het veroveren. Tegelijk met de professionalisering van de fitnessvloer en de ontwikkeling van Personal Training past dit perfect in het ideale plaatje voor de ondernemer. Maar wat is nu precies Small Group Training en hoe pas je dit goed toe in je club?

Small Group Training is een groepsfitnessactiviteit onder begeleiding van een instructeur voor maximaal 8-10 leden die hier extra voor betalen. De les is speciaal of specialistisch en niet in het reguliere programma te volgen omdat de leden extra begeleiding nodig hebben. Dit bijvoorbeeld in verband met de moeilijkheidsgraad van de oefeningen of het gebruik van het exclusieve materiaal. Denk hierbij aan Kettlebell, TRX, ViPR, BOSU, Medicineballs en dergelijke.

Zoals het succes van je reguliere lessen afhangt van 1. de tijd waarop het gegeven wordt, 2. de instructeur die ervoor staat en 3. het programma wat je aanbiedt, geldt dat ook voor je Small Group Training. Je beste (groepsles)instructeurs of PT-ers zijn de medewerkers die je wilt benaderen hiervoor. Zij moeten van nature een grote aantrekkingskracht hebben op leden en een rolmodel zijn voor het programma wat ze gaan draaien.

Exclusiviteit en schaarsheid is wat we in het begin gaan gebruiken om de lessen vol te krijgen. De les vindt plaats op een centrale plaats in de club waar zoveel mogelijk leden het kunnen zien en je hierdoor maximale exposure krijgt. Het moet iets nieuws zijn, spannend, maar bovenal extreem effectief. Resultaat en beleving is wat je verkoopt. Je kunt hier kiezen voor betalen per losse les, een rittenkaart of een speciaal abonnement. Tip: zorg wel voor langere termijn commitment met een vaste start- en einddatum in verband met het willen behalen van resultaat. Uiteraard ben je vrij om te vragen wat je wilt en ik zie dan ook clubs die 2,50 euro per les vragen variërend tot 15 of 20 euro per les. En zeker als je toewerkt naar Personal Training of al Personal Trainers in de club hebt dan is dit een perfecte opstap voor je leden. Ze raken gewend om meer te betalen voor aandacht en resultaat. En zorg ervoor dat je niet teveel lessen gaat aanbieden in het begin. Maximaal 3 Small Group Training sessies per onderdeel, want je wilt die exclusiviteit en schaarsheid benadrukken.

Voor de instructeur is het zeker belangrijk te beseffen dat de klant nu iets extra’s investeert in zichzelf. En dus ook iets meer verwacht. Meer aandacht, meer beleving, meer resultaat. Niet meer een standaard lesje draaien maar je aandacht evenredig verdelen over alle deelnemers en tegemoet komen aan ieders persoonlijke behoeften. Ken de klanten echt, niet alleen bij naam maar bouw een band met ze op. Ken daarnaast hun doelstelling, algemene gezondheid en eventuele specifieke lichamelijke klachten. Je hebt dan ook met iedere klant een intake, stelt doelen voor de Small Group Training sessies en evalueert deze zeker eens per maand met ze. Ja ja, Small Group Training is een stap naar Personal Training. En als je als ondernemer dit wilt benadrukken bij je instructeur dan is een bonus per sessie een goede stap. Help je instructeur ontwikkelen en verantwoordelijkheid nemen over de groep leden en over de sessies.

Let wel dat hoe meer resultaat de Small Group Training levert voor de deelnemers en hoe gewilder de instructeur of soort sessie, hoe makkelijker je deze op een incourant uur kunt zetten. Juist dit soort lessen zijn goed om je off-peak tijden te vullen. Je hebt namelijk maar 8 tot max 10 personen nodig voor deze lessen. Vergis je niet. Dit is geen reguliere Body Pump of Spinning les, maar is echt een hoogwaardig serviceproduct wat de verwachting van je klant overstijgt. Denk hierbij aan een standaard flesje water tijdens de les of een handdoeken service.

Small Group Training is een eerste stap naar de verhoging van de kwaliteit, innovatie en uiteraard inkomsten voor je club. Een goed begin voor 2011 lijkt me. Succes!

Jaap Bijsterbosch is eigenaar

van Jaap Bijsterbosch Consultancy en werkzaam als Business Consultant in

de fitness- en lifestylebranche.

Tel: +31 (0)6 – 1088 7518,

email: info@jaapbijsterbosch.nl

Vorm + emotie + inhoud + kwaliteit

Hoe emotie, vorm, inhoud en kwaliteit te bedenken, te organiseren en fysiek als event te produceren, dat is mijn vak. Sterker, het is mijn passie. Daarbij ben ik bereid risico’s te nemen. Op mijn gevoel af te gaan. Dat zorgt voor dynamiek en ontwikkeling. Met als doel om met elkaar in gesprek te gaan en te blijven. Om samen te werken. Betrokkenheid te creëren en een fantastisch evenement af te leveren.

En toch zit ik met een dilemma. Vooral dit jaar. Want wat moet je doen als je klanten zeggen dat de inhoud, kwaliteit en vorm van je product goed zijn. Beter dan wie dan ook. Maar in de emotie, met name, omdat er nieuwe mogelijkheden zijn, zit het niet meer helemaal snor. Je zou kunnen zeggen dat dit een onbelangrijk en daarmee makkelijk te overkomen bezwaar is. Immers drie van de vier ingrediënten zijn dik op orde en van die vierde, de emotie, is er slechts een stukje niet op orde.

Is het devies dan achterover te leunen en te wachten tot de storm gaat luwen? Rustig te blijven tot de wind is uitgewaaid? Nee! Want emotie vormt een integraal onderdeel van de totale mix en bepaalt daardoor mede de uitkomst van de strijd. Bovendien is emotie vreselijk besmettelijk. Voor je het weet zit je met een epidemie, of nog erger, een pandemie! En dat is wat ik zo lastig aan emotie vind: het is ongrijpbaar en wispelturig en daarom zo moeilijk te beïnvloeden.

Als ik nadenk over hoe ik voeding kan geven aan een positieve emotie naar mijzelf en mijn event, dan vliegt er een scala aan mogelijkheden door mijn hoofd. Ideeën waar ik vrolijk van word. Communicatie die me verder helpt, maar ook activiteiten die mogelijk zijn, maar niet bij mij passen. Daar ligt sowieso een niet te overschrijden grens: mijzelf verloochenen kan ik niet en zal ik niet.

Wat ik probeer te doen, is de rationele argumenten te vertalen naar emotie. Waarom moet je meedoen? Omdat er 7.783 mensen naar de beurs komen. Omdat je met de beurs 936.000 contactmomenten creëert. Omdat er na de beurs 4 miljoen euro wordt besteed. Of omdat op elk punt, van prijs tot en met programma, van service tot en met slimme marketing communicatie, het evenement als beste scoort.

Ben ik eruit? Ja, emotie=DOEN. Emotie=je laten gelden. Daartoe ben ik altijd bereid. Daarvoor kun je me ’s nachts wakker maken. Is de uitkomst zeker? Nee. Stoort me dat? Nee. Gaan we er volle bak tegenaan? JA!

Wat ik het moeilijkste in mijn vak vind, is om een goede balans te vinden tussen vorm, emotie, inhoud en kwaliteit. De ambitie die ik heb als ik een evenement organiseer, is om een blijvende indruk achter te laten. Evenementen neer te zetten die beklijven. Waarbij de bezoeker en exposant zich dit jaar al verheugen op volgend jaar en het jaar daarop.

Column erik heemskerk I marketing

Erik Heemskerk

Project manager Fitness & Health Benelux

body LIFE 1I2011 I