- Gemotiveerde sporters? Dat heb je zelf in de hand!

Verschenen in BodyLIFE Benelux nr4 2013

Ondanks dat het ergens belangrijk voor ze is, merken we in de praktijk dat er ook een ‘andere kant’ is:

• Mensen vragen informatie op maar komen niet langs voor een intake,

• ‘Bezoekers’ aan uw fitnesscentrum worden niet altijd lid,

• Leden die, na een goede start, steeds minder frequent komen sporten,

• Sporters die zeggen dat ze meer resultaten willen bereiken maar niet vaker komen trainen

• Leden die na een tijdje minder vaak komen en weer terugvallen in ‘oud gedrag’.

Hoe komt dat nou? En belangrijker nog: heb je daar als fitnesstrainer wel invloed op?

Hoe motiveer je leden om te blijven sporten?

Geef je je leden goed advies, maar leidt dat niet altijd tot de gewenste (gedrags)verandering? Weet je wel wat leden anders zouden moeten doen, maar niet hoe je ze zover kunt krijgen om dat ook te doen? Dan kan Motivational Interviewing je wellicht helpen om leden te motiveren om vaker of gedurende een langere periode te blijven sporten.

Wat is de rol van fitnesstrainers ?

Van fitnesstrainers wordt in toenemende mate verwacht dat ze naast het geven van de juiste oefeningen en goede begeleiding ook experts zijn in het stimuleren en motiveren van sporters tot een meer gezonde leefstijl op langere termijn. Maar hoe doe je dat?

Hoe werkt dat “Motiveren”?

Hoe kun je je leden motiveren en ze helpen bij hun proces van verandering? Moet je ze:

• Overhalen om meer te gaan sporten?

• Uitleggen wat ze voor een goede conditie en hun gezondheid anders moeten doen?

• Adviseren om te blijven sporten?

• Waarschuwen voor wat er gaat gebeuren als ze niet veranderen?

• Geen aandacht besteden aan veranderen omdat het toch geen zin heeft?

Het effect is vaak dat de ander aangeeft, waarom het voor hem of haar misschien toch niet zo belangrijk is, waarom het niet makkelijk is of zelfs waarom het niet lukt. Etc. etc. Kortom: wat voor iemand de nadelen van veranderen en/of de voordelen van vooral niet veranderen zijn.

Hierdoor lijkt het dat sporters ongemotiveerd zijn om te veranderen of om een goede raad van een fitnesstrainer op te volgen, dat er iets mis is met de sporter en dat er aan die houding/motivatie weinig te doen valt. Deze aannames kloppen meestal niet. Motivatie voor gedragsverandering is tamelijk kneedbaar. Niemand is volledig ongemotiveerd. Ieder van ons houdt er doelen en aspiraties op na.

Intrinsieke motivatie

Bij verandering blijkt intrinsieke motivatie een sterke voorspeller van toekomstig gedrag (Miller et al., 2009). De sporter echter proberen te overtuigen van de voordelen van veranderen en de nadelen van het behoud van het gedrag, is meestal weinig effectief. Vaak roept dit weerstand op en dit zorgt ervoor dat de sporter zich van de verandering afkeert (Miller et al., 2009).

Het is dus belangrijk dat de motivatie uit de sporter zelf komt zodat deze zichzelf tot verandering beweegt.

Wat kun je wel doen?

Nu we weten dat het bestoken van een sporter met goedbedoelde en wel overwogen redenen om te veranderen, adviezen over hoe ze dat zouden kunnen doen en het benoemen van de feitelijke informatie minder effectief blijkt is dan gedacht, komt de vraag boven: wat kan je dan wel doen om de sporter te motiveren? Hoe zorg je dat de motivatie uit de sporter zelf komt en de sporter zich naar de verandering toe beweegt? Hoe kun je dit proces van bewustwording, inzicht in de eigen mogelijkheden en ambivalentie en daadwerkelijke verandering faciliteren?

Wat is Motivational Interviewing (MI)?

Motivational Interviewing is een effectieve en wetenschappelijk onderbouwde gespreksstijl. Die gericht is op het ontlokken en vergroten van intrinsieke motivatie voor verandering. Motivational Interviewing is geen techniek waarmee je mensen kunt overhalen om iets te doen wat ze niet willen. Integendeel: het is een vakmatige gespreksstijl waarmee je bij sporters de eigen goede beweegredenen voor verandering in het belang van hun eigen gezondheid uitlokt.

Binnen Motivational Interviewing wordt ervan uitgegaan dat een persoon het meest gemotiveerd raakt om te veranderen door redenen/argumenten die hij zelf bedenkt. Als fitnesstrainer kun je je sporter dus uitdagen na te denken over wat híj met fitnessen wil bereiken en welk aandeel hij zélf in zijn eigen conditie en gezondheid denkt te kunnen hebben.

Vier belangrijke pijlers

De manier waarop je als fitnesstrainer met een sporter over zijn gezondheid praat, kan een diepgaande invloed hebben op zijn motivatie voor verandering. Je houding en manier van communiceren zijn dan ook erg belangrijk. Hieronder treft u vier belangrijke pijlers waarop de noodzakelijke grondhouding voor Motivational Interviewing gebaseerd is.

1. Samenwerken

Een gesprek is gebaseerd op een gelijkwaardige werkrelatie tussen sporter en fitnesstrainer. In tegenstelling tot de situatie waarin de deskundige fitnesstrainer de onwetende sporter voorschrijft wat hij/zij moet doen, is dit meer een vorm van actieve samenwerking en een gezamenlijk proces van besluitvorming.

2. Ontlokken

We proberen de sporter te laten nadenken over wat voor hem de meest wenselijke situatie is. We laten hem stilstaan bij de vraag wat hij belangrijk vindt in het leven. Ook vragen we in hoeverre dit nu overeenkomt met de huidige situatie en wat iemand weerhoudt om tot die wenselijke situatie te komen. Door deze vragen te stellen, ontlokken we bij de ander de eigen redenen en argumenten voor verandering.

3. Respect voor de autonomie

Motivational Interviewing vereist dat je moet accepteren dat mensen zelf uitmaken hoe hun leven verloopt. Iets in de menselijk natuur verzet zich tegen dwang en bevoogding. Het mooie is: als je erkent dat de ander het recht en de vrijheid heeft om niet te veranderen, ontstaat daardoor vaak juist ruimte voor verandering.

4. Een spiegel voorhouden

Voor verandering is vaak een confrontatie nodig, niet met de wensen en opvattingen van anderen, bijvoorbeeld de fitnesstrainer, maar juist met de eigen tegenstrijdigheden (zoals ambivalentie) in de sporter zelf. Motivational Interviewing bestaat uit het selectief, maar niet moraliserend, voorhouden van deze tegenstrijdigheden in wensen en opvattingen die tijdens het gesprek naar voren komen. Door het op een empathische en respectvolle wijze voorhouden van een spiegel hoeft de sporter zich niet te verdedigen en zal hij eerder bereid zijn om kritisch naar zichzelf te kijken en keuzes voor zijn of haar gedrag te maken.

Naast de vier genoemde pijlers zijn een aantal principes en gesprekstechnieken bij Motivational Interviewing belangrijk. In het volgende artikel zal Stijn van Merendonk de principes en technieken beschrijven die een fitnesstrainer kan toepassen.

Principes van MI

1. Empathisch zijn

2. Eigen effectiviteit van de sporter ondersteunen

3. De sporter bewustmaken van het verschil (discrepantie) tussen de huidige situatie en de gewenste situatie

4. Discussies vermijden

5. Meeveren bij weerstand

Gesprekstechnieken MI

Daarnaast zijn vier algemene gesprekstechnieken te onderscheiden die tijdens het hele veranderproces van de sporter gebruikt kunnen worden.

1. Open vragen stellen

2. Ondersteunen en bevestigen

3. Samenvattingen geven

4. Reflectief luisteren

Conclusie

Je hebt als fitnesstrainer een stimulerende en begeleidende rol bij het beïnvloeden van een gezonde leefstijl en het in beweging houden van sporters. Dit is echter in de praktijk niet altijd eenvoudig. Motivational Interviewing is een evidence-based gespreksmethode die tot doel heeft dit proces van gedragsverandering te faciliteren. Door het toepassen van Motivational Interviewing kunt u uw leden helpen om hun tweestrijd of ambivalentie te verhelderen en op te lossen, en daarmee de intrinsieke motivatie om hun gedrag te veranderen te vergroten. In toenemende mate passen fitnesstrainers Motivational Interviewing toe. Motivational Interviewing is effectief gebleken, maar het is geen panacee: niet alle experimenten zijn geslaagd en het effect is niet altijd even groot. Uit onderzoek blijkt dat Motivational Interviewing meer een methode is van werken en communiceren dan een slim trucje. De wijze van het gesprek inzetten en voeren, is van groot belang. Om als fitnesstrainer meer inzicht te krijgen in de methodiek en om deze te kunnen toepassen in de praktijk, wordt in de komende edities van body•LIFE aandacht besteed aan diverse gesprekstechnieken van Motivational Interviewing. Voor verdieping en voor het eigen maken van de vaardigheden, worden trainingen aanbevolen.

*(Lundahl & Burke, 2009; Lundahl et al., 2010), ** Stages of Change Model, (Prochaska et al. 2002; Schaalma, 2000)

Ambivalentie

Veel mensen weten wel dat ze zouden moeten veranderen, ondanks dat ze het lang niet altijd doen. Bij verandering speelt namelijk vaak een tweestrijd een rol: aan de ene kant iets wel willen, maar aan de andere kant toch liever niet. Of het wel willen, maar geen vertrouwen hebben in het kunnen. Ook kan het zijn dat iemand wel wil, maar er nog niet klaar voor is.

Een voorbeeld: mevrouw Klomps (42) wil graag nog voor de zomer afvallen en een strakker figuur hebben. Tegelijkertijd geeft ze aan dat ze een drukke baan heeft en ze ’s avonds weinig zin en tijd meer heeft om te gaan sporten.

Deze tweestrijd wordt bij Motivational Interviewing ook wel ambivalentie genoemd en kan verandering in de weg staan.

Stijn van Merendonk is expert in Motivational Interviewing en richtte in 2009 de Academie voor Motivatie & Gedragsverandering op. Zijn motto: ‘Gemotiveerde sporters? Dat heb je zelf in de hand!’

Tijdens zijn werk als sportcoach, fysiotherapeut en leefstijlcoach stond motivatie en gezond gedrag altijd centraal. In 2006 specialiseerde hij zich in Motivational Interviewing. Hij paste deze methodiek toe en ontdekte meteen de kracht van motiveren. De resultaten die hij boekte, bleven niet onopgemerkt. Al snel vroegen collega's naar zijn ‘geheim’. Dat veranderde zijn loopbaan. Via via werd hij steeds vaker gevraagd door ziekenhuizen, zorgnetwerken en andere zorgprofessionals om hen te trainen in Motiverende Gespreksvoering.

Stijn is een enthousiaste en dynamische trainer. Op een positieve, betrokken en verfrissende manier stimuleert hij professionals om meer plezier in motiveren te krijgen. Zijn ruime ervaring in de sport en de zorg vertaalt hij in zijn trainingen en presentaties naar sprekende voorbeelden en oefeningen.

Motivational Interviewing I business

body•LIFE 4I2013 I

Uitdaging: De zomer…

We kunnen terugkijken op een bijzonder natte, koude lente waarbij records in negatieve zin zijn gebroken. Veel meer neerslag dan gemiddeld, veel minder zonuren dan gemiddeld en de laagste gemiddelde temperatuur sinds 1962.

Theoretisch heeft dit slechte weer geleid tot goede bezoekersaantallen in uw club. Mooi weer zet mensen immers aan tot buitenactiviteiten, dus zouden velen de afgelopen maanden hun sportieve heil hebben moeten zoeken bij faciliteiten zoals u in uw club aanbiedt. Daar is het immers comfortabel en droog, is de temperatuur constant en heb je geen last van vervelende wind. Bovendien lopen daar mensen rond die je kunnen helpen bij het bereiken van datgene wat je graag wilt: slank, fit, gezond worden en blijven.

De theorie over de invloed van het weer op bezoekend publiek wordt al lang gehanteerd door veel van uw collega´s. En bij slecht weer door winkeliers, middenstanders die zich afvragen waar de klanten blijven. Het weer, de crisis, low-budgetaanbieders: zomaar enkele veel gehoorde verklaringen voor het gegeven dat er minder mensen komen dan gewenst. Dat geldt zowel voor de bestaande leden die minder komen trainen als voor nieuwe instroom.

De vraag is of u, als ondernemer zich druk moet maken om zaken die u niet kunt beïnvloeden? Het weer is een gegeven, dat kunnen we eindeloos becommentariëren maar beïnvloeden doen we het niet. De crisis is alom aanwezig, daar veranderen u en ik niets aan. Dat betekent dat u als ondernemer 2 dingen kunt doen:

1. Verklaringen blijven zoeken waarom zaken niet gaan zoals u dat wilt

2. Wegen inslaan die wel naar het gewenste resultaat leiden.

Hebt u al nagedacht over hoe u zelf het heft in handen kan nemen? Hoe u gedurende de komende, gebruikelijk stillere maanden, uw concurrenten de loef kunt afsteken? Hoe u de kansen die de crisis biedt, bewezen succesvol kunt benutten?

Nog steeds kom ik veel fitnessondernemers tegen die enorm bezig zijn met het verkopen van producten en programma´s die zij zelf omarmen. Die passen bij hun manier van leven, die inspelen op hun interesse. De vraag is echter of de consument dit ook zo ziet. En uiteindelijk bepalen de consumenten of ze lid worden dan wel blijven. Natuurlijk kent ook u een groep leden van uw club, die altijd erg enthousiast reageert op nieuwe initiatieven. En die de zomer door bij u actief blijven. Ga echter eens voor uzelf na hoe groot die groep daadwerkelijk is ten opzichte van uw totale ledenbestand…

De praktijk leert dat tussen Pasen en Pinksteren de gemiddelde trainingsfrequentie, het aantal trainingssessies per lid per week, drastisch afneemt. Mede vanweg het doorgaans wat betere weer. Voor veel mensen wordt de drempel om weer te gaan sporten steeds hoger, in de praktijk slaan velen zelfs de gehele zomer over. Om vervolgens na de zomervakantie de keuze te maken om weer te gaan starten of om het lidmaatschap op te zeggen.

Wat gaat u doen om dit patroon te doorbreken? Hoe kunt u uw leden, en potentieel nieuwe leden, enthousiasmeren om juist wel uw club te bezoeken: weer of geen weer, crisis of geen crisis? De sleutel ligt bij de ultieme wens van de consumenten, uw leden. Wat willen zij werkelijk? Wat vinden zij belangrijk? Alleen als u zich daadwerkelijk hierin verdiept en hierop uw aanbod wilt aanpassen, gaat u een succesvolle zomer tegemoet.

Blijft u echter uitsluitend vanuit uw eigen interesse opereren, dan zal het lastig worden. De groep getrouwe enthousiastelingen daargelaten.

De wereld om ons heen verandert weliswaar, maar één ding blijft overeind: de klant betaalt dus de klant bepaalt!

I body•LIFE 4I2013

Theoretisch heeft dit slechte weer geleid tot goede bezoekersaantallen in uw club. Mooi weer zet mensen immers aan tot buitenactiviteiten, dus zouden velen de afgelopen maanden hun sportieve heil hebben moeten zoeken bij faciliteiten zoals u in uw club aanbiedt. Daar is het immers comfortabel en droog, is de temperatuur constant en heb je geen last van vervelende wind. Bovendien lopen daar mensen rond die je kunnen helpen bij het bereiken van datgene wat je graag wilt: slank, fit, gezond worden en blijven.

De theorie over de invloed van het weer op bezoekend publiek wordt al lang gehanteerd door veel van uw collega´s. En bij slecht weer door winkeliers, middenstanders die zich afvragen waar de klanten blijven. Het weer, de crisis, low-budgetaanbieders: zomaar enkele veel gehoorde verklaringen voor het gegeven dat er minder mensen komen dan gewenst. Dat geldt zowel voor de bestaande leden die minder komen trainen als voor nieuwe instroom.

De vraag is of u, als ondernemer zich druk moet maken om zaken die u niet kunt beïnvloeden? Het weer is een gegeven, dat kunnen we eindeloos becommentariëren maar beïnvloeden doen we het niet. De crisis is alom aanwezig, daar veranderen u en ik niets aan. Dat betekent dat u als ondernemer 2 dingen kunt doen:

1. Verklaringen blijven zoeken waarom zaken niet gaan zoals u dat wilt

2. Wegen inslaan die wel naar het gewenste resultaat leiden.

Hebt u al nagedacht over hoe u zelf het heft in handen kan nemen? Hoe u gedurende de komende, gebruikelijk stillere maanden, uw concurrenten de loef kunt afsteken? Hoe u de kansen die de crisis biedt, bewezen succesvol kunt benutten?

Nog steeds kom ik veel fitnessondernemers tegen die enorm bezig zijn met het verkopen van producten en programma´s die zij zelf omarmen. Die passen bij hun manier van leven, die inspelen op hun interesse. De vraag is echter of de consument dit ook zo ziet. En uiteindelijk bepalen de consumenten of ze lid worden dan wel blijven. Natuurlijk kent ook u een groep leden van uw club, die altijd erg enthousiast reageert op nieuwe initiatieven. En die de zomer door bij u actief blijven. Ga echter eens voor uzelf na hoe groot die groep daadwerkelijk is ten opzichte van uw totale ledenbestand…

De praktijk leert dat tussen Pasen en Pinksteren de gemiddelde trainingsfrequentie, het aantal trainingssessies per lid per week, drastisch afneemt. Mede vanweg het doorgaans wat betere weer. Voor veel mensen wordt de drempel om weer te gaan sporten steeds hoger, in de praktijk slaan velen zelfs de gehele zomer over. Om vervolgens na de zomervakantie de keuze te maken om weer te gaan starten of om het lidmaatschap op te zeggen.

Wat gaat u doen om dit patroon te doorbreken? Hoe kunt u uw leden, en potentieel nieuwe leden, enthousiasmeren om juist wel uw club te bezoeken: weer of geen weer, crisis of geen crisis? De sleutel ligt bij de ultieme wens van de consumenten, uw leden. Wat willen zij werkelijk? Wat vinden zij belangrijk? Alleen als u zich daadwerkelijk hierin verdiept en hierop uw aanbod wilt aanpassen, gaat u een succesvolle zomer tegemoet.

Blijft u echter uitsluitend vanuit uw eigen interesse opereren, dan zal het lastig worden. De groep getrouwe enthousiastelingen daargelaten.

De wereld om ons heen verandert weliswaar, maar één ding blijft overeind: de klant betaalt dus de klant bepaalt!

'De sleutel ligt bij de ultieme wens van de consumenten, uw leden'

Zomerrecessie? I business

Arjan van Dorp, Als senior marketing specialist ligt zijn focus op het behalen van daadwerkelijk resultaat. Dat is wat u als ondernemer wenst, dat is wat uw leden van u verlangen. Arjan`s drive in het succesvol behalen van resultaat  is ontwikkeld vanuit zijn ondernemersachtergrond en 15 jaar actieve ervaring als Sales Manager bij een wereldwijd marktleider in de fitnessbranche en als Sales- en marketingmanager binnen een kleine high-end fitnessketen.  

Samenwerken met Greinwalder & Partner Marketing Services betekent voor u de zekere weg naar meer succes. U vindt blijvend inspiratie, ervaart de effectiviteit van creatieve marketing en bent verzekerd van een optimale implementatie binnen uw onderneming. Wilt u reageren? Stuur dan een e-mail naar arjan.van.dorp@greinwalder.com

Edities