Vernieuwend businessmodel Formupgrade maakt het 'beweegverschil' in Malburgen

Verschenen in Bodylife nummer 9 2018


Formupgrade Malburgen; een ambitieuze sportschool en beweegcentrum dat gaat nieuwbouwen in de Arnhemse wijk Malburgen. Achter de nieuwbouw zit een nieuwe strategie en visie die fitness, gezonder leven en welzijn aan elkaar koppelen. Fitnessondernemer Thomas Verheij, en zijn team van adviseurs, nemen ons de komende maanden mee in de bouw en lancering van dit unieke project.


Want wat zijn potentiële valkuilen, learnings en hoe denken experts uit de markt daarover? In het derde artikel zoomen we verder in op het vernieuwende businessmodel dat ten grondslag ligt aan dit project. De deskundige deze keer is René Wantzing, van Mindset Bedrijfsontwikkeling en Managementondersteuning. Hij gaat verder in op de prijsstrategie.

Van visie naar businessmodel
De visie van Formupgrade luidt: elke inwoner heeft recht op goede persoonlijk sportbegeleiding op maat, zodat hij meer uit zijn sportinspanningen haalt. Thomas: “Om van deze visie een goed werkend businessmodel te maken, is het belangrijk om de visie verder vorm te geven. In de nieuwe vestiging krijgen we hier volop de ruimte voor. Want voor de goede persoonlijke begeleiding is een andere inrichting nodig dan in een traditionele sportschool. Denk aan goede groepsfitnessruimtes, faciliteiten om buiten te sporten en behandelkamers.”

Andere inkomstenbronnen
Om mensen persoonlijk en op maat te begeleiden, is het belangrijk om de juiste expertise in huis te hebben. Thomas: “Wij richten ons op de grote groep mensen die niet uit zichzelf komt sporten. Ze leven vaak niet gezond en komen daarom bij ons. Daarom bieden wij goede persoonlijke begeleiding en hebben eigen diëtiste, hbo-sportkundigen en fysio’s in huis.”

“Allemaal bedoeld om de mensen via sporten en een veranderende leefstijl gezonder te laten leven. Juist door de combinatie van verschillende disciplines, boren we nieuwe inkomstenbronnen aan. Zeker nu de GLI in het basispakket komt. Met de nieuwe vestiging krijgen we naar tien jaar Formupgrade echt de faciliteiten om onze visie voor 100 procent in de praktijk te brengen. Naast het gebouw valt hier ook de samenwerking met de gemeente, team leefomgeving, zorgverzekeraars en de eerstelijns zorg onder.”

Een rekensom
Het nieuwe businessmodel van Formupgrade bestaat niet alleen uit traditionele fitnessabonnement, maar ook uit de extra ondersteuning en begeleiding. Thomas: “We richten ons bewust op deze doelgroep. Veel inwoners hebben een gezondheidsprobleem waarmee wij ze kunnen helpen. Het mooie is dat veel van de extra kosten voor bijvoorbeeld de diëtiste, GLI en fysiotherapeut door de zorgverzekeraar vergoed worden. Uiteindelijk halen we straks ongeveer vijfentwintig procent uit traditionele fitnessabonnementen.”

Procentueel zien de inkomsten stromen er globaal als volgt uit.
1. Abonnement                               +/- 25%
2. GLI                                            +/- 20%
3. Diëtist                                        +/- 15%
4. Voedingsconsulent                     +/- 15%
5. Fysiotherapie                             +/- 25%

Totaal                                              100%

Prijsstrategie bepalen

Voor een goed businessmodel is een doordachte visie nodig. En een belangrijk onderdeel van de strategie wordt gevormd door de prijsstrategie. Om zijn (prijs)strategie tegen het licht te houden en te verbeteren, werkt Thomas samen met René Wantzing. Hij is dagelijks met deze materie bezig en werkt vanuit cijfermatige informatie van meer dan 50 fitnessondernemingen.

René: “De eerste vraag die ik altijd aan een fitnessondernemer stel is: voor welke specifieke doelgroep ben je er? Ik zie vaak dat ondernemers die in het beruchte ‘middensegment’ opereren, geen keuzes maken en daardoor alles een beetje doen. En dat werkt niet! Thomas heeft heel duidelijk wel gekozen: hij zet vol in op leefstijlverandering. Maar dat deed hij wel – vanuit zijn passie om iedereen te willen helpen – voor een te lage bijdrage. Dat is een belangrijk gegeven. Een ander belangrijk aspect is de klant keuzes te bieden. Thomas had alleen het groepsprogramma XFittt om mee af te vallen. Nu bieden we ook bijvoorbeeld een individueel traject aan. Zo valt er meer te kiezen.”



Dieper niveau
Maar het bepalen van de prijsstrategie gaat dieper. René: “Vanuit de visie legt Thomas zich toe op leefstijlverandering. De dienst die hij hierbij het liefst verkoopt is een jaarabonnement met e-Gym en eventueel aanvullende diensten zoals een leefstijlprogramma. Daar is de nieuwe prijsstrategie dan ook op gericht. Voor het behalen van een leefstijlverandering heb je sowieso twaalf weken nodig. Daarom bieden we bijvoorbeeld geen maand abonnementen aan, dat strookt niet met elkaar”.

“Verder hebben we gekeken naar prijsniveau, maar bijvoorbeeld ook naar het prijsverschil tussen een ‘1x per week abonnement’ en dat van een onbeperkt lidmaatschap. In een goede prijsstrategie stuur je de keuze van de klant in de richting die de ondernemer het liefst heeft. Zo zijn er veel knoppen waaraan je kunt draaien!”

Stand van zaken
Inmiddels ligt de nieuwbouw goed op schema. Na wat vertragingen in de zomer is het de verwachting dat Formupgrade half augustus opent. Net voor de drukke septembermaand. De procedure voor de bouwvergunning is gestart en de financiering is definitief rond.
De verwachting is dat er begin januari de bouw start!

3 learnings van Formupgrade
1. Ga juist voor de groep mensen die nu nog niet sport
2. Omarm nieuwe businessmodellen gericht op zorg en gezondheid
3. Durf voor je prijsstrategie keuzes te maken en daarvoor te gaan

Voor meer informatie over prijsstrategie kijk je op www.mndst.nl

Door: Niek Arts

 
Edities