23 march 2021

Stex Fitness-eigenaar Bob Noldus: "Massa brengt níet de kassa"

23 march 2021
Het zijn onzekere tijden, maar vervliegen daarmee alle kansen? Niet volgens Bob Noldus, eigenaar van Stex Fitness Europe, een inspiratiecentrum voor de bewegingsbranche. “De moedeloosheid lijkt erin geslagen. Ik zie steeds meer een passieve houding, terwijl je je als ondernemer nu juist actiever dan ooit moet opstellen. Bedenk concepten die toegevoegde waarde creëren en focus je niet alleen op ledenaantallen, maar op wat je inspanningen onder aan de streep kunnen opleveren.”

Tekst: Aart van der Haagen

De ideeënmachine die Bob Noldus heet staat nooit stil. Sterker nog, hij past de vruchten van creatief denkwerk met succes toe in zijn eigen club. “Niks doen is het makkelijkst. Ja, je zult er nu meer energie in moeten steken om hetzelfde - of zelfs minder - resultaat te boeken, maar daar heb je toch ook de tijd voor? Wij dachten in december: ‘Kom, laten we al onze leden persoonlijk een presentje gaan brengen, een mini-kerstpakket. En passant stopten we bij de buren een flyer in de bus, met een uitnodiging om na de lockdown eens een kijkje bij ons te komen nemen. Benut deze periode om straks te knallen, zodra we de deuren weer mogen openen.” Noldus gooit de knuppel in het hoenderhok: “Is de fitnessindustrie klaar voor de tweede golf in ledenaanwas? Bekijk de zaak vanuit perspectieven, niet vanuit angst. De wereld snakt naar bewegen, naar sociale contacten. Bij dat laatste denk ik speciaal aan ouderen, die nu de impact beseffen van thuiszitten en weinig mensen ontmoeten. Benader hen, net als andere doelgroepen, met een gerichte marketingstrategie. Schakel ter promotie van je club mensen uit dezelfde leeftijdscategorie in om hun ervaringen te delen, om uit te leggen hoe het immuunsysteem functioneert. Dat wekt vertrouwen.

Kruisbestuivingen
Noldus ziet veel potentie in zakelijke kruisbestuivingen, die hij zelf volop bereikt met Stex. “Werk met lokale bedrijven samen om leden te werven. Denk niet alleen aan voor de hand liggende partners als een kapperszaak of een beautysalon, maar ook aan een luxe autozaak, verzekeringskantoor, opticien of notaris. Om die laatste als voorbeeld te nemen: klanten willen graag meer weten over samenlevingscontracten, een huis kopen, erfrecht. Laat zo’n partij zichzelf tegen een vergoeding promoten via broadcasting in je club, met tien procent korting voor je leden. Pas ook de omgekeerde versie toe, door als leadgeneratie waardebonnen aan de notaris te verstrekken, die hij bij transacties aan de klanten cadeau kan doen. Veertien dagen gratis je sportfaciliteiten uitproberen, dat idee. Besluit iemand lid te worden, dan stel je er voor je zakelijke partner een kickback van vijftig euro tegenover, waarmee hij de maandelijkse vergoeding van € 125 snel terugverdient. Geef hem ook nog twee jaarpassen als bedrijfsabonnement - geldig als een zakelijke overeenkomst - en beide partijen halen de maximale meerwaarde uit de samenwerking. Ook medewerkers van partners zullen direct leads genereren.”

Startpakket
Precies dat gevoel van toegevoegde waarde weet Stex bij zijn leden te creëren. Noldus: “Tijdens de eerste lockdown besloten wij ons inschrijfgeld, een term die helemaal niet sexy klinkt, om te vormen tot een ‘startpakket’. Dat houdt in dat je activiteiten integreert die een fictieve waarde hebben, maar jou als ondernemer nauwelijks iets kosten. Nieuwe klanten krijgen een clubpas, een handddoek, een bidon en een slot voor de locker. Je werkt met een body-analyzer en legt het programma uit, onder het label ‘personal training’ in plaats van ‘introductie’. Dan voelt het ineens als iets van zestig euro. Stop er in de eerste maand een hydromassage die normaal 35 euro kost bij en bied die daarna als upsell aan voor 9,95 euro, dan gaat het ineens hard met de extra inkomsten. Mensen blijken zonder problemen bereid om zo’n startpakket af te nemen voor 149 euro, met voor studenten een speciaal tarief van 99 euro. Het gaat erom hoe je het verpakt. Kijk naar de prijsvechters in de markt: die positioneren zichzelf als goedkoop, maar aan het eind van de rit betalen leden er net zoveel. Degenen die niet voor jouw kwaliteit willen betalen zijn je klanten niet. Je kunt voor de aantallen gaan, maar dan stijgen ook de kosten van apparatuur en personeel. Richt je liever op marges en omzet. ‘Massa brengt níet de kassa,’ zeggen wij altijd.”

Upsells
Binnen Stex vaart Noldus een succesvolle koers met upsells. “Periodiek en afhankelijk van het seizoen combineer je de contracten met een extraatje tegen een kleine meerprijs, zoals gebruik van de zonnebank of een afslankband voor een euro per week. Creëer eventueel een challenge en bedenk steeds wat nieuws om je leden lekker te maken, dan krijgen de contracten vanzelf een vervolg in plaats van na twaalf maanden te eindigen. Neem de klant mee op reis, houd het spannend. Als je het goed aanpakt, gaat hij er zelf om vragen. Nu is de tijd om zulke ideeën uit te werken en erover te brainstormen met je personeel. Die tweede golf van ledenaanwas komt er en daar moet je natuurlijk bovenop springen. Niet door hetzelfde te doen als alle anderen, maar door je te onderscheiden, door op te vallen. Denk erover na welke typen klanten je wilt aanspreken, want je kunt toch niet iedereen binnen hebben. Vergeet de aantallen, ga voor het verdienmodel, dat je creëert met slimme acties in de juiste verpakking.”

Er liggen legio kansen, je moet alleen zelf bukken om ze op te rapen! Wil je een keer vrijblijvend sparren met Bob? Je kan hem bereiken op +49 171 779 2291 of stuur een mail naar info@stexfitness.eu
Bob NoldusStex Fitness
Gerelateerde artikelen
Bedrijf

Stex Fitness Europe

Laatste artikelen van dit bedrijf