De rekensom snel gemaakt: meer technologie = meer leden
Vaak heb ik het in mijn artikelen over hoe technologie de ledenervaring kan verbeteren. Maar het is natuurlijk wel zaak die leden eerst binnen te krijgen. In dit artikel wil ik daarom focussen op het salesproces. Ook hier kan technologie namelijk een belangrijke bijdrage leveren aan efficiëntie en effectiviteit van je verkoopproces, waardoor je meer leden zult inschrijven.
Door Hugo Braam
Vóór de verkoop: online nieuwe leads genereren
Afhankelijk van je aanbod wil je of je klanten direct naar lid converteren door ze op je website direct een lidmaatschap te verkopen (meestal in het budget of middensegment opereert) of je wilt ze converteren in een persoonlijke afspraak bij jou op je club, zodat je daar de klant kan overtuigen van de waarde van het lidmaatschap (meestal in het midden- of hoogsegment).
Om dit succesvol te kunnen converteren naar een lidmaatschap, dien je een goede website te hebben die helder inzicht geeft in de waarde van jouw club (bijvoorbeeld met een filmpje of 360-graden tour) en een online webshop voor lidmaatschappen. Wil je mensen je club in krijgen, dan dien je ook een interesseformulier op je website aan te bieden, zodat je verkoopteam een afspraak kan inplannen voor een tour.
Effectiever verkopen met leadmanagement software
Om te zorgen dat geïnteresseerden in een abonnement bij je club (ook wel 'prospect' of 'lead' genoemd) voldoende worden opgevolgd door je verkoopteam, is het gebruik van software voor leadmanagement ten zeerste aan te raden. Hiermee kun je zorgen dat alle leads allereerst voldoende gebeld worden om een eerste afspraak te maken. Indien je mensen maar één keer bellen en daarna niet meer, loop je immers veel nieuwe leden mis. Daarnaast heb je met leadmanagement de mogelijkheid om meer informatie over de lead op te slaan, zoals leeftijd, geslacht, de reden waarom de lead interesse heeft om lid te worden en eventuele andere informatie, al dan niet eerder afgevraagd via het formulier op de website. Dit geeft je verkoopteam de kans een gepersonaliseerde clubtour en verkoopgesprek te doen, gericht op de wen-sen en behoeften van de klant.
Tot slot kan je met leadmanagement meestal bijhouden waar de lead vandaan komt, bijvoor-beeld via een Facebook-campagne, Adwords of dat deze binnen kwam lopen. Deze informatie kun je weer gebruiken om je marketingbudget beter te besteden. Natuurlijk kun je leadmanagement ook op papier doen of met Excel, maar het feit dat je de oorsprong van je leads kunt bijhouden en daarnaast allerlei belangrijke informatie uit het eerste gesprek kunt opslaan, maakt het meestal waard om een specifieke oplossing hiervoor te gebruiken. Zeker als deze naadloos is geïntegreerd met je ledenadministratie en coachingssoftware, zodat alles met één druk op de knop kan worden overgezet naar klantinformatie en je niet steeds dubbele informatie hoeft in te vullen.Je instructeurs kunnen vervolgens direct zien wat de reden is waarom iemand is gaan trainen, samen met eventuele andere bijzonderheden.
De verkoop zo eenvoudig mogelijk maken
Het verkoopproces in de club dient zo gestroomlijnd mogelijk te gaan. Geïnteresseerden die zich online hebben aangemeld, hebben een persoonlijke afspraak staan met je verkoopmedewerker. In het leadmanagementsysteem kan deze medewerker voorafgaand teruglezen wat voor lead hij kan verwachten en de reden van interesse, zodat hij daar de tour op af kan stemmen. Geïnteresseerden die binnen komen lopen, kunnen na een warm welkom direct even hun gegevens achterlaten in de inschrijfkiosk op een iPad op de balie. Als de lead na de persoon-lijke tour en verkoopgesprek besluit lid te worden, wordt deze omgezet van lead naar klant.
De laatste stap van de inschrijving kan ook gedigitaliseerd worden: het ondertekenen van het lidmaatschapscontract. Voorbij zijn de dagen van papieren contracten! Dat scheelt veelt gedoe, want je hebt het contract direct digitaal opgeslagen bij de klant én het is beter voor het milieu. Op deze manier kun je zelfs bij online inschrijvingen zorgen dat er een getekend contract is, op basis waarvan je je incasso kunt gaan doen.
Ná de verkoop: automatische betaalverwerking
Maak het jezelf en je leden makkelijker door de eerste betaling online via iDeal te doen. Je hebt dan direct hun rekeningnummer voor incasso. Maak je daarnaast ook nog gebruik van de mogelijkheid om geautomatiseerd je betalingen uit te voeren, dan hoef je letterlijk niks meer te doen, want de SEP-betalingen en de verwerking van de resultaten gaan volledig automatisch. Een kind kan de was doen!
Conclusie
Door technologie in te zetten in je verkoopproces kun effectiever verkopen, betere marketing doen, leden eenvoudiger en sneller inschrijven en zorgen dat je klanten beter worden geholpen, met minder kans op fouten. Kortom: jouw leden en dat van je leden wordt weer een stukje makkelijker gemaakt! Zo heb jij meer tijd voor het groeien van je business en de leuke dingen in het leven.
Hugo Braam is technologie-evangelist in de fitnessbranche en medeoprichter van virtuagym.com, leverancier van innovatieve software voor fitnesscentra en personal trainers, email: hugo@virtuagym.com.
Dit artikel is een ingezonden bericht en valt buiten de verantwoordelijkheid van de redactie.
